蔚來汽車掌門人的工作真是不好干。

(資料圖)

6、7月份新車交付量剛有起色，二季報一出來又得開始撫慰市場情緒。

8月29日晚間，蔚來汽車發布2023年二季報，數據顯示，營收87.7億元，同比下滑14.8% ；利潤方面，二季度凈虧損為60.56億元，同比增虧119.6%。

財報公布后，8月29日，蔚來美股盤前跌逾6%。營收下滑的背后，與銷量有直接關系。第二季度，蔚來汽車銷量為2.35萬輛，同比下滑6.1%，環比下跌24.2%。

蔚來汽車創始人、董事長、CEO李斌在財報電話會上坦言，6月份已經意識到問題，銷售人員數量和銷售能力落后競爭對手，無法滿足同時銷售8款車型的需求。

“雖然服務換電站、道路服務、NIO HOUSE服務、community人數比同行多，但賣車的人比同行少。”李斌說。這也導致6月份交付量變多的時候，蔚來試駕的質量和成交效率都因人手不足的問題受到影響。

目前，蔚來全系分為ET、ES、EC三個序列，共8款車型，產品定位對標BBA。但蔚來的銷售顧問人數只有寶馬、奔馳的1/6左右，另與其他初創公司相比，蔚來專門負責汽車銷售的人員數量只有對方的一半。

8月初，蔚來一線銷售月薪破10萬的消息引來網友關注。李斌重金求才，吸引了寶馬、奧迪銷售人員的加入。

“從7月份開始全面提升銷售能力，內部目標按照每月（銷售）3萬臺，鋪設銷售人員與網點，希望9月底初步建立能力，10月底實現效能。”李斌在財報電話會上說。

不過，曾有行業人士指出，蔚來過分依賴30萬元以上價位的高端市場，始終沒有面向普通消費者的產品，這也是導致銷量下滑的主要原因之一。

李斌也注意到了這個問題，在內部啟動了子品牌“阿爾卑斯”，面向中端大眾市場，還有定位在20萬元以下，面向低端市場的“螢火蟲”計劃。

電話會上，談及這兩個品牌的進度，他表示，和蔚來NIO品牌不同，“阿爾卑斯”品牌更關注家用車市場，會更看重每款車的銷量。首款車型明年下半年會有第一款產品發布，第二款車型也已在開發中。

在市場看來，蔚來的這一產品布局，與豐田汽車的“鈴木-豐田-雷克薩斯”階梯式產品布局有些相似。但蔚來何時才能坐上全球第一的寶座呢？

▲（圖源/市界）

李斌還不敢想這么遠，到年底之前，穩住每個月交付新車達到2萬輛以上才是當務之急。

據他透露，蔚來開始進入下沉市場，來到一些地級市、三四線城市，“希望有更多經驗銷售人員加入，雖然我有的地方沒有店鋪，但是希望有經驗的人員能夠更好去執行銷售任務。”

財報顯示，第二季度蔚來共計交付23520輛高端智能電動汽車，同比降6.1%，但對于下半年的市場，李斌很有信心。畢竟7月，隨著更多新產品量產并開始爬坡，蔚來交付量快速提升，共計交付20462輛車，同比增長約104%，創月度交付新高。

而且8月份，蔚來試駕創歷史新高，每個周末試駕量在1萬輛左右，相比6月、7月有顯著提升，但李斌提示，試駕對訂單轉化需要時間。

由此看來，蔚來想要通過渠道和銷售能力的提升完成對燃油車的替代，估計還需要一段時間。

據李斌透露，截至目前，包括快閃店在內，蔚來開設了420家蔚來中心和蔚來空間，覆蓋143個城市，擁有304家服務中心和58家交付中心，覆蓋201個城市，“從7月份開始，我們更積極拓展用戶觸點和銷售渠道，進一步擴充銷售團隊，這些舉動能進一步推動銷量增長。”

面對接下來的市場，李斌表示，預計今年第三季度收入為189億元至195.2億元，總交付量為5.5萬-5.7萬輛。“現在的主要任務是，完成組織架構的調整后，我們要求每一款車從總部到區域都需要有專門的團隊把每款車賣好，營銷執行更加精細化。”

為了刺激銷量，李斌還透露，9月下旬計劃交付手機產品。“蔚來造手機并不是想要爭奪國內手機廠商的市場，我們的手機將會圍繞蔚來用戶，只是為了更好的匹配車內生態。”

但有研究汽車行業金融人士表示，“一般人最多能照看兩部手機，蔚來用戶有望實現照看三部手機？李斌太有想象力了。上一個這么有想象力的人還是董明珠。”

看著二季度財報，有股民表示不解：“感覺路上蔚來車越來越多，但怎么李斌還虧大了？”

一位研究汽車行業的基金經理認為，蔚來重金投入的換電站模式，在一定程度上拖累了其盈利能力。“算下來，有且僅有超一線城市的有錢人，才有換電需求。而且這東西資產太重，電池品類又不能搞多了，限制了蔚來的造車能力。”

但情況真的如此嗎？李斌堅持做換電站，打的什么算盤？

在二季報發布的當天，位于內蒙古自治區烏蘭察布市豐鎮恒瑞酒店的蔚來超充站上線，標志著蔚來全國第3000座充電站正式落成。

這也讓蔚來成為國內布局充電樁數量最多的汽車品牌，同時也是高速公路布局充電樁數量最多的汽車品牌。

據了解，蔚來在全球已累計布局了1747座換電站，累計為用戶提供超過2700萬次換電服務，其中476座高速換電站貫通六縱四橫、68大城市群的高速換電網絡。與此同時，在全球接入超過136萬根第三方充電樁。

此前曾有媒體統計過，比亞迪和特斯拉車主是非蔚來用戶使用蔚來充電樁最多的群體。此外，吉利、榮威、小鵬、理想、長安、北汽、埃安也是前10名使用蔚來充電樁最多的群體。

今年6月，蔚來采取全系車型降價3萬元措施，并縮減了免費換電等用戶權益，想以此解決換電站的盈利問題。“換電業務的效率很高，如果從服務費角度看，換電收30元/次的服務費，付費換電的比例變高，二手車用戶必須使用付費換電，因為這是一個存量生意，換電站基本每天到60次，服務費就能變成一個有盈利的業務。”李斌說。

據他透露，目前只有20%的換電站能達到標準，也讓他看到了這種業務模式是具備可持續性的。另外，蔚來汽車電源管理副總裁沈斐一直強調換電的儲能屬性，并稱這才是換電站最核心的商業模式。而蔚來要盯的就是這塊能源“肥肉”。

7月20日，蔚來開啟了電池靈活升級自租服務，給用戶提供更靈活的電池升級服務。財報電話會上，蔚來表示，下一代的電池包和換電網絡愿意向行業開放，目前也有一些公司跟蔚來高層進行了初期的討論。

“因為他們要用到我們的換電網絡和技術的話，需要對他們的車重新研發和改造，對他們來說這是比較大的決定，需要時間考慮。”李斌說。

盡管蔚來二季度虧損不少，但李斌和蔚來的商業模式還是得到不少投資機構的認可。6月20日，李斌發微博稱，蔚來已與阿聯酋阿布扎比政府旗下投資機構CYVN Holdings簽訂股份認購協議。CYVN將通過定向增發和老股轉讓的方式向蔚來進行總計約11億美元的戰略投資，并將在蔚來國際業務上進行戰略合作。

（如無特殊說明，圖片均來自視覺中國）

作者 | 姜 來

編輯 | 田晏林

運營 | 劉 珊

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