輕松集團馬孝武：商業健康險迎來窗口期，創新才能讓產品脫穎而出|2023 ITValue Summit數字價值年會

9月7日-9日，由鈦媒體與ITValue共同主辦的2023 ITValue Summit數字價值年會在三亞舉行。此次峰會主題為“數字經濟時代的創新圖譜”，聚焦數據建設、全球供應鏈建設、大模型等新技術與新趨勢，以及金融、地產、醫療、消費零售等大產業，如何打造自身數字經濟生態。

(資料圖)

在“數據驅動醫療大健康”主題閉門會上，輕松集團執行副總裁馬孝武表示，過去10年間，商業健康險原保費收入幾乎翻了10倍，龐大的數據后面是足夠大的市場，加之過去幾年環境本身也在進行用戶教育，這推動了商業健康險的發展。他說：“商業健康險當前迎來了重要的窗口期。”

對于如何抓住機遇，在馬孝武看來，關鍵的一點在于創新。

“輕松集團自2016年推出互聯網保險平臺——輕松保嚴選以來，和所有一線保險公司建立合作，研發不同的健康險產品，比如百萬醫療險、重疾險等，在研發過程中我們發現，能讓消費者接受的核心還是創新的方式。”馬孝武說道

目前，輕松集團旗下有四大業務板塊，其中，輕松籌、輕松公益立足于個人救助和公益幫扶，另外還有輕松保嚴選、輕松健康，各業務板塊通過聯動，形成了“檢、醫、藥、康、險”的閉環，可以為用戶提供一站式健康解決方案。

對于更被外界熟知的輕松籌業務，馬孝武表示，輕松集團并不通過這條業務線賺錢，而是通過保險和健康業務營收。“輕松籌這條業務單線其實是賠錢的，我們成立9周，輕松籌賠了9年。”馬孝武說道。

他進一步解釋稱，作為一個工具型的產品，輕松籌主要是在履行企業社會責任，并給用戶提供便利。

在破除流量困境方面，馬孝武分享了一個案例，2022年疫情時期，集團推出了全國健康早篩計劃，在6000多場落地活動之后成功實現了近300萬用戶的轉化，目前已經進行了骨密度、眼底、甲狀腺、三大癌癥等多項病種早篩的標簽化分層用戶，整個活動將合作伙伴、用戶也串聯了起來。

2023年，輕松集團在繼續落實2023健康中國早篩公益行活動。馬孝武說：“既有用戶參與進來，也有合作伙伴的加入，形成了閉環、也獲得了轉化，這是我們接下來的一個重點?！?/p>

以下為馬孝武演講實錄，經鈦媒體整理：

大家好，我是輕松集團的馬孝武，很多人知道輕松集團是通過輕松籌，知道這個籌款工具，我們在不同的場合也在給大家解釋，我們不僅僅是一個籌款工具，也不以輕松籌賺錢，我們的核心營收業務是保險、健康。

新機遇：在戰略窗口期找到一些結構性的機會

立足于整個健康險市場，對比2011年到2022年的數據，一個核心的變化是，過去10年間，商業健康險原保費收入幾乎翻了10倍，從692億元增長到8653億元，占比也從13%上升到了近三分之一。

這個數據是很龐大的，讓我們可以更好地把健康險傳遞給消費者，因為市場足夠大，而且市場環境本身已經把消費者教育得很好。怎么抓到用戶，就是我們的能力所在。

但是，在整個賠付過程當中，2021年中國直接醫療支出約為4.9萬億元，商業健康險的賠付率僅占到8%，跟國外的差距巨大。以美國數據來說，但凡有醫療，就可以包保險，但凡有早篩產品，也可以包保險。對輕松集團來說，我們把慢病管理包進了保險。

現在大家都在關注的老齡化，其實對地方醫保來說也有比較大的壓力。輕松集團在布局養老領域時，推出了“輕松養老”計劃。

當前現狀是，民營醫院床位激增，新型社會辦醫發展對醫保創新支付的需求隨之增加，在這個過程中，我們的作用是把醫保支付創新這件事落到實處。

商業健康險當前迎來了重要的窗口期。輕松集團自2016年推出互聯網保險平臺——輕松保嚴選以來，和所有一線保險公司建立合作，研發不同的健康險產品，比如百萬醫療險、重疾險等，在研發過程中我們發現，能讓消費者接受的核心還是創新的方式。

我們的一個口號是“讓保險更健康”，即把健康和保險做深度結合。

很多情況下，互聯網健康險產品在快速決策、快速迭代，這也很容易達到百萬保單水平，成為一款高投產比的產品，但可能使用率幾乎為零。消費者不使用，那么就說明這不是一款好產品。

將健康和保險做結合的一個重點是積極尋求二者的平衡，讓消費者能夠在一定的賠付率下去使用這款產品。

你所知道的輕松籌不止輕松籌

說到輕松籌，輕松集團并不通過這條業務線賺錢，而是通過保險和健康業務營收。輕松籌這條業務單線其實是賠錢的，我們成立9周，輕松籌賠了9年。

作為一個工具型的產品，輕松籌主要是在履行企業社會責任，并給用戶提供便利。但是輕松集團整個業務矩陣有強大的數據底座，也有比較強的運營能力，所以整個集團是盈利的狀態。

整個輕松集團有4大業務線，輕松籌和輕松公益立足于個人救助和公益幫扶，另外還有輕松保嚴選、輕松健康，打造了“檢、醫、藥、康、險”閉環，為用戶提供一站式健康解決方案。

我們的健康險一直在跟健康管理的一些產品做結合，主要是通過技術的方法去做匹配。通過這種方式，大健康用戶和保險用戶可以相互轉化，在我們的輕松集團的體系當中以不同的身份流轉。

另外，我們跟醫院也有戰略合作，與醫院保持良性互動關系。

第一，輕松籌作為大病籌款工具，給需要救助的困難人群籌款；第二，跟醫院合作也是履行企業社會責任，比如對醫護的關注關愛。我們成立了公益基金，如“輕松守護”“輕松白衣戰士”等，為醫護群體提供幫助。目前，我們已經覆蓋了全國1600家醫院。

在2022年正值疫情時，我們推出了一個全國健康早篩計劃。在這個計劃中，我們作為執行方，要不斷地跟用戶直接溝通。到現在累計完成了6000多場活動，轉化客戶近300萬的轉化。目前已經進行了骨密度、眼底、甲狀腺、三大癌癥等多項病種早篩的標簽化分層用戶，整個活動將合作伙伴、用戶也串聯了起來。

類似的合作也在和其他早篩企業、醫藥企業、保健品企業、健康服務企業去推進。早篩領域中，骨密度相關的跟朗迪合作，女性三大癌癥、肝病跟泛生子合作等等。

新科技：健康數據為底層的AI新基建

輕松集團擁有龐大的數據庫，如何來做精細化運營？我們做了以健康數據為底層的AI新基建，搭建了銀河數智體系Galaxy3.0，其中包含8大運營體系。

舉例來說，針對公眾號我們開發了“火箭POD”系統，它以公眾號體系的精準匹配和智能發送為前提，根據地域、性別、年齡，以及其他特殊標簽，去做轉化。精準匹配之后就會有高轉化率。

在醫療健康數據方面我們也有大模型應用場景，我們開發了“仙女α大模型體系”，一方面要將研發的健康體系匹配到健康保險產品上，另一方面是把整個數據共享給所有業務線，按照漏斗邏輯，把前臺業務、終端業務和后端業務做結合。

我們作為以數據為基的家庭保障解決方案提供商，率先提出了保險要保全家的概念。我們的3000萬保單中，有超過25%都是家庭單。

我們也做了一些更加創新的創新支付，當然在國家監管的過程中也在不斷地調整，一方面和藥企、險企、醫療方、科技平臺合作，另一方面是精準推送給匹配用戶，整個過程中國，我們主打的是“嚴選保險”的概念，量不大，但能真正做到千人千面。

新組織力量助力政府項目

對于我們來說，合規性在整體業務發展中排在首位，我們尊重規則，也在用合理合法合規的方式推進業務快速發展。我們積極和官方建立更好的溝通，并探索出符合我們業務的、同時還能為國家發展獻力的更多可能性。

細數過往，輕松集團參與了銀保監會的“定點扶貧內蒙古察右中旗防貧保項目”，助力衛健委完成“溫暖衣冬-微愛同行”公益項目，幫助科學技術部開展外國專家科普公益課堂活動，落地了“童行動·同行動”兒童關愛項目。

我們通過這些項目來踐行企業責任、建立政企良性溝通，推動業務發展的自覺性合規。

新突破：健康保障服務大事記

第一，率先在行業中提出了“超級品牌日”概念，出發點是每月由輕松保平臺、保險公司及創新機構共同發布一款創新型保險。

在過程中我們發現，只有源源不斷提供創新保險，才能不斷獲得增長。

第二，關于單病種保險，我們比較早介入了肝病保險領域，在2021年做了“輕松愛肝”品牌，完全聚焦帶病體投保。

第三，關于創新的保險，2019年我們和電影《中國機長》做戰略合作，通過直播的形式在國慶7天送出了1000萬分意外險。關于直播保險，原來是以“留資”方式來進行，現在來說，保險邏輯就可以用電商邏輯，用直接下單的方式，這個潛力非常大。

第四，到比較創新化的保險，單病種的“輕松愛肝”之外，我們又做了“年輕?！?，跟微信運動打通，消費者可以通過運動減保費，這拉動了很多年輕用戶加入。年輕用戶對我們來說跟有益于長線發展。

今年我們核心在做的事是破除流量困境。因為大家覺得流量越來越貴，我們也在想用一些比較直接的方式來獲取流量，那么我們依然會繼續落實2023健康中國早篩公益行活動，走進社區、公司，去開展早篩的活動。既有用戶參與進來，也有合作伙伴的加入，形成了閉環、也獲得了轉化，這是我們接下來的一個重點。

最后，也再重申一下，輕松集團是3,000萬家庭信賴的健康保障科技平臺，希望接下來跟大家多多交流，感謝。

（本文首發鈦媒體App）

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