保險代銷能成銀行中收之戰 “殺手锏”嗎|最新快訊

隨著近期存款利率不斷下行，以及理財、基金等產品收益波動較大，增額終身壽險補位成為銀行主推產品，并在銀行客戶經理朋友圈刷屏。對此，銀行客戶接受度如何，這之中有哪些風險需警惕？今年以來，不少中小銀行申請經營保險代理業務，代理銷售保險對于銀行的業績功用幾何？

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“感覺所有理財經理都在推銷保險?！苯?，家住北京的李女士表示，近期，她去過多家國有大行及股份制銀行，不論咨詢大額存單還是長期理財，客戶經理都會推薦保險產品。

據了解，今年以來，通過銀行渠道購買保險的客戶明顯增多，多家大型商業銀行代銷保險規模穩步增長，保險也成了銀行客戶經理的重點推薦產品。

保險成銀行客戶經理首推產品

調查發現，多家銀行的理財經理均表現出對代銷保險產品的大力推薦。其中一名國有大行客戶經理介紹，“保險產品的現金價值是寫在合同里的，不會隨著市場變化、利率下行而變化?！?/p>

除了目前備受關注的壽險外，上述理財經理介紹了兩全險和萬能險，該理財經理表示，產品規則和性質都差不多，都是持有時間越長收益越高。

“我們不能跟客戶說‘利息’，保險產品主要看現金價值，一般要持有5年能回本，24年左右現金價值能翻倍?！鄙鲜隹蛻艚浝肀硎尽?/p>

所謂現金價值，是指保險合同解除時保險人退保給投保人的錢數。簡單來說，就是退保后能拿到多少錢。

在銀行大力推銷的同時，投資者對銀行代銷保險產品的接受度也越來越高。多名客戶經理反映，到銀行主動咨詢保險產品的客戶越來越多。

一名股份制銀行客戶經理表示，原來提到“保險”兩個字客戶心里很抵觸，現在咨詢和投保的客戶都增多了。銀行理財打破剛兌，去年“股債雙殺”很多客戶理財出現虧損，不少客戶希望資金更加安全穩健。

家住北京的李女士介紹，此前到銀行咨詢時會特意強調“不要保險”，但近期存款利率又下調了，大行三年期、五年期存款利率均在3%以下，自己思維有所轉變，也開始關注保險產品了。

國泰君安非銀分析師劉欣琦在研報中表示，伴隨存款利率降至3%以下，居民對于具有收益確定性的保險儲蓄類產品需求持續旺盛，而產品預定利率變化也不會改變保險收益確定性這一稀缺特點，儲蓄類保險仍將持續推動壽險新業務價值的成長。

但某業內人士提醒投保人，增額終身壽險并非適合所有人，消費者需要結合自身情況進行選擇。從流動性角度來說，短期有資金需求，不適合選擇增額終身壽險，增額終身壽險適合投資期限較長的穩健理財偏好者，并且在投保時也要重點關注現金價值表。

村鎮銀行跑步入場布局

近兩年，多家大型商業銀行代銷保險規模穩步增長，以工商銀行（601398）為例，年報數據顯示，該行在連續兩年下滑后，其代銷的個人保險業務收入逆勢增長，在2022年實現1144億元的代銷規模，同比增長5.73%，增長幅度好于整體手續費及傭金收入情況。

同時，農業銀行（601288）代理期交保費收入已連續四年實現正增長，2022年該項同比增長15.1%，至330億元。

此外，不少中小銀行跑步進場布局保險代理業務，調查發現，包括甘孜農商行、樂山農商行、四川天全農商行、陜西鳳縣農商行等，近20家銀行在今年獲批經營保險代理業務，多數為村鎮銀行。

中國銀行（601988）研究院博士后杜陽表示，綜合來看，保險產品尤其是儲蓄型保險產品，符合當前居民投資理財需求，兼顧收益性和穩健性，因而受到投資者青睞。從供給端來看，拓展代銷業務是未來銀行發力的重要方向之一。代銷保險產品屬于銀行的表外業務，能夠有效拉動手續費及傭金收入的增長，有助于銀行的輕資本運營轉型，故銀行有動力發力多元化代銷，提升競爭力水平。

銀行“中收”之戰

從2022年年報數據來看，銀行財富管理中間業務收入普遍承壓，多家銀行出現下滑。而作為非息收入最重要的組成部分，穩住中間業務收入，提升其收入貢獻占比，成了幾家大行近兩年正在深度思考的問題。

多位業內人士表示，受到2022年權益市場震蕩、資管新規全面實施等因素影響，代銷理財、基金、信托等產品帶來的收入減少，而保險符合銀行客戶穩健的投資需求，市場發展潛力巨大，銀行可憑借渠道優勢快速做大規模，提升中間業務收入。

“代銷基金受資本市場波動影響同比下降，但代理保險收入支撐作用明顯?！编]儲銀行（601658）在2022年年報中表述，該行通過加強資產配置、積極把握客戶保障需求，代理保險收入實現較快增長。

從年報中可以看出，郵儲銀行2022年代理業務的增長十分亮眼，實現了同比34.64%的增長，收入167.99億元。

郵儲銀行方面稱，主要是因為其加快推進財富管理轉型升級，提升專業化、差異化客戶資產配置能力，代理保險等業務收入實現快速增長。同時，期交占比也在進一步提升，數據顯示，代理長期期交新單保費762.70億元，占新單保費比重28.50%，同比提升8.66個百分點。

在股份制銀行中，招商銀行（600036）代理保險收入在財富管理手續費及傭金收入中的占比不斷提升，從2020年的19.43%提升至2022年的41.1%，將近半壁江山；平安銀行（000001）2023年一季報顯示，其代理保險收入13.18億元，同比增長83.8%。

光大銀行（601818）金融市場部宏觀研究員周茂華表示，銀行代銷保險業務屬于銀行的中間業務，近期銀行發力代銷保險業務，保險部門積極發力拓展業務，在增加中收同時，也有助于獲客。

同時，周茂華提到：“此舉也有助于銀行增加負債存款。保險公司相關產品獲得的客戶保險資金一般會選擇有合作關系銀行代為托管?！?/p>

工銀安盛人壽總裁吳茜在公開場合提出，新冠肺炎疫情之后，銀保帶來了高速的成長，去年已經超過了代理人渠道，成為了第一大渠道。

“面對銀保渠道的發展和未來，雙方應該生態共建、價值共創，真正為客戶創造價值，滿足客戶風險保障的需求，在這個過程中實現高質量發展?！眳擒绫硎?。 馮櫻子

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