保險機構(gòu)應(yīng)建立實施銷售人員分級管理制度

規(guī)范人身險銷售活動可以從源頭保護保險消費者合法權(quán)益。11月25日，銀保監(jiān)會下發(fā)《人身保險銷售管理辦法(征求意見稿)》(以下簡稱《意見稿》)，《意見稿》主要從建立實施銷售人員分級管理制度、產(chǎn)品分級制度、自保件互保件管理對人身險銷售行為進行擬定。

銷售人員分級管理

《意見稿》擬定涉及人身險銷售主體的管理、人身險銷售人員的管理、核心銷售活動的管理等。

中央財經(jīng)大學(xué)中國研究院精算科技實驗室主任陳輝表示，《意見稿》是銀保監(jiān)會正在起草的《保險銷售指引》的細化，因為人身保險產(chǎn)品相對比較復(fù)雜，特別是最近幾年人身保險產(chǎn)品銷售暴露的一些問題，都需要進一步約束。

《意見稿》指出，保險機構(gòu)應(yīng)建立實施銷售人員分級管理制度，對銷售人員進行分級管理。保險機構(gòu)可按照銷售人員教育背景、從業(yè)年限、考核情況、業(yè)務(wù)品質(zhì)、培訓(xùn)及測試情況、誠信評價結(jié)果等進行分級，級別體系應(yīng)不少于四級，一級為最低級別。銷售人員應(yīng)在分級管理體系內(nèi)從低到高逐級晉升，新錄用上崗銷售人員首次定級應(yīng)為一級。

保險銷售人員分級管理并非首次提及。2020年5月，銀保監(jiān)會發(fā)布《中國銀保監(jiān)會辦公廳關(guān)于落實保險公司主體責(zé)任加強保險銷售人員管理的通知》和《中國銀保監(jiān)會辦公廳關(guān)于切實加強保險專業(yè)中介機構(gòu)從業(yè)人員管理的通知》，均明確提到要建立從業(yè)人員銷售能力分級體系。

資深精算師徐昱琛分析指出，基于保險產(chǎn)品的復(fù)雜性，保險銷售人員首先要理解并能正確清楚地解釋產(chǎn)品條款。但由于部分保險銷售人員專業(yè)能力有限，對復(fù)雜的產(chǎn)品了解不到位，容易造成銷售誤導(dǎo)。因此對保險銷售人員分級管理是非常有必要的。

保險產(chǎn)品分級銷售

《意見稿》還規(guī)范了保險銷售活動。其中提出保險公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)產(chǎn)品復(fù)雜程度、風(fēng)險水平、繳費負擔(dān)等指標(biāo)，將產(chǎn)品級別劃分為一至四級。一級為最低級別，四級為最高級別。

其中，新型壽險產(chǎn)品、普通型健康險產(chǎn)品及普通型年金險產(chǎn)品原則上為中復(fù)雜程度;新型健康險產(chǎn)品、新型年金險產(chǎn)品以及政策型產(chǎn)品原則上為高復(fù)雜程度。

在徐昱琛看來，保險產(chǎn)品分級可以提升包括業(yè)務(wù)員、經(jīng)紀(jì)人在內(nèi)的保險銷售人員對于產(chǎn)品專業(yè)力的最低保證。深層次原因與保險公司培訓(xùn)和產(chǎn)品設(shè)計有一定關(guān)系，可能存在沒有完全把產(chǎn)品對比做好的情況。

某險企相關(guān)負責(zé)人肯定地表示，保險產(chǎn)品劃分等級會對市場起到積極作用。因為目前市場上包括保險中介經(jīng)紀(jì)、代理公司在內(nèi)的保險公司數(shù)量龐大，市場上也有很多種產(chǎn)品，導(dǎo)致市場較亂。

“未來保險業(yè)將根據(jù)保險產(chǎn)品評級、銷售人員進行分級。隨著監(jiān)管對保險業(yè)持扶持態(tài)度，對保險的推廣起到較大作用，這會使得保險對公眾的普及以及公眾的認可程度越來越高。”上述險企相關(guān)負責(zé)人表示。

《意見稿》提到，保險機構(gòu)根據(jù)銷售人員分級結(jié)果及保險產(chǎn)品分級結(jié)果，對銷售人員可銷售產(chǎn)品進行差異化授權(quán)，逐人建立產(chǎn)品授權(quán)目錄。保險機構(gòu)產(chǎn)品授權(quán)范圍應(yīng)與銷售人員級別相匹配，隨著銷售人員級別晉升逐步擴大授權(quán)產(chǎn)品范圍。

自保互保件不參與業(yè)績考核

對于普遍存在的自保件互保件問題，《意見稿》提出，保險機構(gòu)應(yīng)建立健全自保件和互保件管理制度，明確自保件和互保件投保審批流程、傭金計提與考核規(guī)則、糾紛處理原則、責(zé)任追究機制等內(nèi)容，持續(xù)加強自保件和互保件管理，確保自保件、互保件源于投保人真實保險需求，與投保人風(fēng)險承受能力和持續(xù)繳費能力相適應(yīng)。

同時《意見稿》強調(diào)，保險機構(gòu)不得以購買保險產(chǎn)品作為銷售人員入司、轉(zhuǎn)正或晉級的條件，不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績考核和業(yè)務(wù)競賽。

自保件、互保件問題在人身險個險渠道中較為普遍，北京銀保監(jiān)局有關(guān)負責(zé)人曾表示，2020年北京地區(qū)頭部人身險機構(gòu)自保件保費占總保費的10%-20%，件數(shù)占比普遍在15%-30%，個別機構(gòu)銷售人員購買自保件的比例甚至達75%以上。

自保件互保件給市場帶來了哪些負面影響?徐昱琛表示，保險應(yīng)以客戶需求為出發(fā)點，而非營銷活動。但是在實踐過程中，部分營銷人員自保件繳費金額已經(jīng)超過自身承受能力，這顯然是與自身需求不匹配的。

“自保件還存在退保套利問題，自保件首年傭金加上次年退保，可能會超過銷售人員繳納的保費。”徐昱琛補充表示。

自保件互保件不再納入業(yè)績考核，將會給市場造成哪些影響?上述險企相關(guān)負責(zé)人表示，短期來看，可能會導(dǎo)致整個人身險行業(yè)保費收入負增長，但從長遠來看，對行業(yè)是有利的，這是因為自保件互保件不再納入業(yè)績考核，會過濾一部分銷售能力低、操作不規(guī)范的代理人，真正能留下的將會是專業(yè)度高、認知水平高、操作合規(guī)的代理人，有助于整個營銷團隊提質(zhì)。(記者 陳婷婷 胡永新)

關(guān)鍵詞： 保險機構(gòu) 銷售人員 分級管理 人身險銷售