尋求外部機構合作代銷成為理財子公司主要推進的方向

當理財子公司紛紛“自立門戶”后，跨行代銷、合作互銷的行業格局正在全面顯現。9月27日，北京商報記者調查發現，當前理財子公司通過他行代銷將自家理財產品“搬”進手機銀行App的銷售方式已經屢見不鮮。多位理財子公司人士在接受記者采訪時也直言，未來將奮力搭建各類生態場景，持續打造開放、多元的渠道銷售格局。不過在銷售渠道打開后，如何在產品設計、營銷宣傳等方面實施差異化發展策略也成為擺在理財子公司面前的考題。

鋪設他行代銷渠道

隨著理財子公司的密集開業以及新產品的加速推進，尋求外部機構合作代銷成為理財子公司主要推進的方向。北京商報記者注意到，近日，華夏銀行發布了一則《華夏理財有限責任公司關于新增理財產品代理銷售機構的公告》稱，根據監管要求以及華夏理財理財產品代理銷售機構拓展計劃，新增無錫農商行、嘉興銀行作為華夏理財的代理銷售機構。

這不是華夏理財第一次新增代理銷售機構，在9月上旬，華夏銀行才剛剛宣布新增江蘇銀行、寧波銀行、河北銀行為華夏理財的代理銷售機構。北京商報記者梳理發現，目前華夏理財已經與超過20家銀行建立產品代銷合作，除了杭州銀行、興業銀行、長沙銀行、廈門銀行等傳統銀行外，還有蘇寧銀行、微眾銀行、百信銀行等互聯網銀行也可銷售華夏理財產品。

華夏理財此舉折射出理財子公司正在嘗試打造多元化銷售渠道，而非完全依賴母行的趨勢。北京商報記者隨機對安卓市場部分銀行App進行評測后發現，當前，理財子公司通過他行代銷將自家理財產品“搬”進手機銀行App的銷售方式已經較為常見。例如，一家城商行手機銀行代銷理財專區正在向投資者展示中銀理財和招銀理財兩家理財子公司的產品。其中一款(國慶)中銀理財“穩富”固收增強(封閉式)2021年152期產品，業績比較基準利率為5.1%，投資期限為764天，風險等級為中風險，1元起購，對比發現，該產品并未在中銀理財母行代銷渠道向投資者展示。

另一家股份制銀行代銷理財專區共代銷了包括光大理財、中銀理財、華夏理財、交銀理財在內的多家理財子公司產品，部分產品也未在上述理財子公司的母行渠道對投資者進行展示。談及這一現象的原因，一位理財子公司知情人士介紹稱，“理財子公司會把產品條線做劃分，一部分在母行渠道進行展示，另一部分在代銷渠道展示，這個現象很常見，也是為了多條線推薦產品從而加大獲客能力”。

除了傳統銀行外，互聯網銀行也將代銷理財子公司產品作為吸引客戶的主要亮點。例如微眾銀行銀行理財板塊代銷了包括南銀理財、青銀理財、中信理財、平安理財在內的多家理財子公司的產品，除了展示產品信息之外，微眾銀行還展示了“近一個月年化收益率”“成立以來年化增長”等指標吸引投資者。不過需要關注的是，代銷機構不承擔產品的投資、兌付和風險管理責任。

易觀高級分析師蘇筱芮表示，理財子公司選擇他行代銷產品，一方面既為了豐富自家平臺的產品類型，進而為進一步拓展多元化的業務收入奠定根基;另一方面也是為了提升自家平臺的市場競爭力，從而為后續用戶的留存打下良好基礎。理財子公司走的市場化的競爭路線，多元化的渠道自然成為其增強競爭力的主要手段之一。

對于理財子公司來說，優質的合作渠道可謂是“多多益善”。在行外渠道拓展方面，北京商報記者從交銀理財相關負責人處獲悉，截至目前，該公司已經與多家金融機構建立了代銷合作關系，行外代銷產品規模超2000億元。

一位股份制銀行理財子公司人士向北京商報記者透露稱，截至今年7月末，該公司已與中國銀行、招商銀行、浦發銀行等大行及百信銀行、網商銀行、微眾銀行、郵儲郵惠萬家等十余家互聯網/直銷銀行建立代銷合作關系。

“合縱連橫”漸成新氣象

自2019年第一批銀行理財子公司開業以來，截至目前已有21家理財子公司獲準開業。隨著產品發行運作的逐漸成熟，理財子公司與代銷銀行間的“合縱連橫”逐步展開。

例如，今年6月，興業銀行曾披露《關于興銀理財有限責任公司存量代理銷售合作機構的公告》，根據彼時公告，興銀理財與超過40家銀行建立代理銷售合作，包括中國銀行、交通銀行等國有行，廣發銀行、中信銀行、招商銀行、浦發銀行等股份制銀行，亦有多家民營銀行、城商行及農商行在列。在9月10日、27日，該行分別披露了興銀理財與合肥科技農村商業銀行、齊魯銀行簽署代理銷售合作協議的公告。

另外，9月27日中國理財網官方微信披露的信息，目前與南銀理財完成代理銷售合作協議簽署的銀行達到20家，主要包括興業銀行、杭州銀行、漢口銀行、云南紅塔銀行、日照銀行、廈門銀行等傳統銀行以及網商銀行、微眾銀行等互聯網銀行。

從合作機構來看，理財子公司選擇“合縱連橫”覆蓋的機構類別較廣。一位國有大行理財子公司人士向北京商報記者介紹稱，在理財業務方面，理財子公司獨立之前母行是其專屬通道，但銷售渠道較為狹隘，只有母行一條銷售鏈條。但是理財子公司后，母行的代銷渠道已經向全市場開放，此舉也是為了最大限度發揮銀行渠道的優勢。

8月13日，中國理財網公布了《理財市場半年報(2021年上)》首次披露理財產品的代銷情況。2021年上半年，共有92家銀行及理財子公司發行了可供其他機構代銷的產品，農金機構和城商行數量合計占比高達72.83%;有669家機構開展了銀行理財代銷業務，股份制銀行和國有銀行代銷金額占比分別為43.71%和20.13%。

“理財子公司拓寬銷售渠道、獲客同時，也有助于拓展代銷銀行的中間業務。”在一位銀行業觀察人士看來，理財子公司與母行兩個獨立實體，二者合作也是按照市場化原則，價高者得。母行渠道部門要根據其自身利益最大化，例如：理財子公司能給多少代銷費率，能否幫助母行相關部門做大規模等。目前看，這種模式能使得雙方獲益，應該會受到市場追捧。

融360數字科技研究院分析師殷燕敏在接受北京商報記者采訪時分析稱，銀行理財子公司對于銀行而言是獨立的法人機構，在人財權等方面與母行相對獨立，隨著“資管新規”轉型過渡期臨近結束，銀行早期的理財產品也在合規化后移交到銀行理財子公司管理，銀行不再發售理財產品，成為單純的代銷渠道，隨著這種身份格局的變化，作為渠道的銀行肯定是需要拓展產品，吸引客戶，加強中收，因此不會獨愛自家理財產品，而是更注重產品的多樣化以及優秀的產品吸引穩定客戶。未來不論旗下是否有理財子公司，銀行作為渠道，更多的是會注重渠道方自身客戶的管理，選擇優質的、有吸引力的投資產品給客戶。

打造多層次銷售模式格局

當理財子公司“獨立門戶”后，全面代銷版圖正全面鋪開。6月27日，銀保監會發布的《理財公司理財產品銷售管理暫行辦法》正式實施，除了明確限定理財產品銷售機構的范圍和理財子公司的權責界定外，監管還強調稱，下一步，銀保監會將根據銀行理財產品的轉型發展情況，適時將理財產品銷售機構范圍擴展至其他金融機構和專業機構。

在資深銀行業分析師王劍輝看來，“未來理財子公司的產品選擇多種渠道代銷是一個必然的趨勢，也是一個理性的選擇。因為選擇的渠道越多，理財子公司銷售的范圍和對市場的滲透程度就也就越強，這對理財子公司的長期發展有非常重要的意義”。

“未來會有更多理財子公司選擇代銷渠道。”上述銀行業觀察人士認為，“理財代銷與銀行代銷保險產品類似，如果沒有做很好地區分很難達到銷售目標。長遠健康發展還是要規范合作，厘清雙方業務邊界、職責，落實投資者適當性管理義務，提升專業化服務水平。”

打造開放、多元的渠道銷售格局是理財子公司的必經之路，但在渠道建設方面如何進行取舍就成為一項難題。全國性銀行覆蓋面廣，但此類銀行通常也有自己旗下的理財子公司，且自身理財能力也較為突出。地方性中小銀行議價雖然更有優勢，但銷售渠道擴寬方面還有待挖掘。

一位國有大行理財子公司相關人士向北京商報記者提及，“我們代銷業務較少，代銷渠道目前還在逐步推進中。大型銀行渠道方面具有明顯的優勢，并且品牌影響力較高，可以用大型銀行打品牌;小型銀行議價能力強，可以通過這個渠道提升銷售規模。理財子公司需要根據產品定位和市場定位，區域性金融機構、特色化的產品更多使用小型銀行，大眾化的產品可以考慮更多使用大型銀行。

也有理財子公司人士認為母行的渠道是不可替代的，“未來，母行銷售渠道仍是無法替代的核心銷售渠道，在行外銷售渠道開拓上我們公司也將奮力搭建各類生態場景”。一位股份制銀行理財子公司人士說道。

正如殷燕敏所言，銀行作為渠道，以后更注重的是選擇更優秀的產品，來吸引自己的客群，因此目前大行代銷也都不局限于自家的理財產品，也代銷了其他銀行理財的產品;對于理財子公司而言，在銷售渠道方面不會局限于母行渠道，也會拓展其他大行以及沒有理財管理能力的中小銀行，去覆蓋更多的客戶。此外，也不排除理財子公司未來會逐步通過品牌宣傳建立自己的銷售渠道，形成直銷、代銷、線上、線下多層次的銷售模式。

在拓展代銷方面，上述交銀理財相關負責人進一步指出，我們以國有銀行、股份制大行以及頭部城商行為主要目標客群，積極進行營銷拓展，持續打造開放、多元的渠道銷售格局。此外，目前公司已啟動直銷建設工作，穩妥有序推動建立直銷渠道。(記者宋亦桐)

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