隨著保險中介的市場規模、比重和影響力的不斷提升，行業中涌現出一批不僅市場份額集中、人均產能和業務品質等表現皆不錯的保險經代公司，一定程度上引領并展現了中國經代市場的發展潛力。

【資料圖】

作為成立時間較早的一家專注于人身險領域的保險經紀公司——明亞經過多年嘗試與探索，亦成為國內頭部經代公司之一，尤以經紀人素養和中高端客戶經營為特色，在一線市場逐漸形成自身經營優勢，2022年公布的全球保險機構MDRT人數中，明亞以超越千人的MDRT數量，位列中國大陸及全球保險中介機構第一。這到底又是如何做到的？

在2023年5月11日至12日舉辦的“2023中國保險中介發展高峰論壇”上，明亞保險經紀副總經理王鵬在題為《尊重規律，找尋價值，做市場的朋友》主題演講中，從市場的匹配、變化與規律出發，呈現了明亞經營發展的深層邏輯以及近20年探索中的深度思考。

以下為演講全文：

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-Insurance Today-

銷售為中心是市場最大的不匹配

我今天分享的題目是“尊重規律，找尋價值，做市場的朋友”。借勢而為、因勢利導，我個人認為，很多的成就很大程度源于對市場的契合。所以分享的第一個觀點，就是我們應該承認，市場的變化才是行業發展的真正推手，每個階段的所謂成功案例都是源于與市場規律的匹配。

保險行業一路走來，從1976年底人保復業，中國才有了所謂保險專業領域，到現在也不過才40多年；友邦個人代理人機制引入中國到現在不過30年；江泰獲取第一家經紀牌照到現在，專業中介也才走了20多年的道路。每個階段都有非常典型的成功案例，每個成功案例背后，也都是因為與市場高度契合，符合那個時期市場發展相應的規律。

專業中介的高速成長，在過去兩三年中的逆勢而上，也是源于它和市場形態、客戶需求高度匹配。

這里介紹一個真實的案例，發生在兩年前，對我的觸動非常大。

一名40多歲的女性罹患癌癥，不幸去世后，發現她買了十幾份保險，一年交保費20多萬，在不幸重疾身故后最終只得到了30萬元的理賠款。因為她只有一張保單保在自己身上，其他大量基金類產品保在5歲的孩子身上，也沒有購買任何豁免型保險。而且我們發現她居然有7張一模一樣的保單，險種的配置令人唏噓。在一個風險意識很好、很早就認同保險并購買保險的客戶身上卻發生了這樣的事情，我想對于所有保險從業人員都是應該反思的。

從這個案例來看，其根本原因是到目前為止，保險很大程度上依然是龐大的賣方市場。這么多年下來，營銷的本質有點變成了如何高效地把有限的商品賣給無限的人群。

其實，沒有一個保險公司能做到擁有滿足各種各樣的客戶需求、讓產品應有僅有。而這種在某個階段主推有限的商品，并讓更多人都去接納的情況下，金融機構都難以避免需要充分利用信息優勢在獲利，營銷人員也往往被培養成整齊劃一的銷售工具。

所以，整個市場都變成了銷售為導向，銷售的核心又是如何搞定客戶，而不是真正如何服務客戶、應對客戶的需求。這就是我認為，目前市場當中最大的不匹配。

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-Insurance Today-

引起市場變化的3個維度下

行業要如何與市場匹配

當然，現在的不匹配其實又是曾經的匹配。我們是從一個幾乎零基礎的市場起步，最初時期，老百姓不知道什么是保險，保險不是剛性的需求，很大程度靠賣方去普及市場、教育民眾，他們最有這個動力。所以這樣的方式，早期是合理且高效的。隨著市場的變化，這種方式需要重新審視，否則可能就會發生很多不匹配的情況。

談到市場的變化，我們從初期階段快速向成熟市場邁進，我想從商品供給、客戶需求、信息傳遞方式3個維度簡單闡釋，這也是組成市場最核心的要素。

2017年我國已成為世界第二大保費規模的市場，從零基礎到全球第二大市場只用了30多年時間。保險的主體從復業時的人保一家，到幾家、十幾家、幾十家，現在產壽險加起來已經有一兩百家，產品不計其數。

同時，客戶需求也越來越豐富、多元。比如家庭結構的不同，需求一定是有差異的。前些年非常火熱，非常符合高凈值客戶資產傳承需求的法商培訓，可能就不適合現在越來越多選擇不要孩子的丁克家庭。由于家庭結構的差異，選擇保險產品時的想法一定是不一樣的，對未來生活的預期和規劃也不同，每個人的財富能力也有差別，所有這些都會影響客戶的需求。

所以，這個市場一方面是越來越豐富的供給，另一方面也是越來越多元化、差異化的客戶需求。如何讓這二者更有機地結合才是核心，而不是用傳統的方式，通過只銷售一兩款就試圖覆蓋所有人的需求。

還有一個重大的變化是信息傳遞方式的變化，隨著科技的發展，整個社會都在發展和進步。20世紀90年代時，人們如果想買個不了解的東西，很可能找個熟人尋求有效建議。現在遇到任何問題，很可能馬上打開手機上網查一下，這就是方式的轉變。我們從嚴重的信息不對稱時代快速地進入到信息過剩、信息爆炸的時代。當商品的供給、客戶的需求和信息傳遞的方式都產生了巨大的變化，那么整個市場的變化當然也是巨大的，營銷模式必然也會隨之而變。

有3個最根本的原因引發了市場的變化，首先是客戶真正的覺醒，客戶越來越有風險的意識，意識到保險在生活中的作用；其次是競爭加劇，主體的增多，每個公司也會找尋自己的目標客群，開辟具有特色優勢的產品服務領域；還有就是科技的高速發展，帶動了效率的提升，帶動了信息對稱等多個方面。

這樣一系列變化之后，保險業要如何與市場真正匹配？

業務層面，核心匹配是幫助買方買對商品，幫助賣方賣對商品，賣給合適的客戶。一邊是豐富的產品供給，另一邊是差異多元的客戶需求，只有讓它們有機結合，各自找到匹配的對象，幫助客戶梳理清楚需求，按照需求量身配置最適合的商品組合，同時也就幫助賣方找到不同商品最適配、最適合的客群，從而減少商品錯配，這才是市場發展的應有之路。

人員層面，什么樣的人才是能真正匹配，做好這項服務的優質人員？我認為，比起學歷高低、能力強弱、銷售技巧、表達能力等因素，最重要的是擁有獨立思考能力。我們應該找尋的是具有獨立思考能力、有持續學習能力的人。每個人的認知其實是有限的，都會有自身的局限，怎樣持續地突破？核心得靠持續地學習，通過不斷的知識獲取，完善知識體系，慢慢形成自己獨立的視角、獨立的觀點，這樣才能應對更加復雜的多元性的工作。

而在這個過程當中，我還認為選擇重于培養，沒有一個企業能徹底有效改變一個成年人，再好的培訓也不能。任何成年人今天所有的認知、觀點和知識是基于他的教育背景和幾十年成長經歷形成的，我不認為通過兩三天、短平快的培訓就能徹底提升或改變一個人。所以，明亞也堅持這樣的方向，我們堅持尋找匹配的人員，更看重的是他是否符合相應特性。

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-Insurance Today-

將對規律的尊重

投射在明亞經營理念與實踐中

回到我的主題，并介紹一下明亞在這些年的一些心得。

尊重規律，首先需要建立高素質、專業化的隊伍，我們這些年基本上一直秉持著這樣的要求。到現在為止，明亞開了30多家省級機構，慢慢積累了差不多2萬人的銷售隊伍。無論是200、2000還是2萬人時，明亞標準始終是一樣的。比如年齡結構，六成以上是30歲左右的群體，上下拓展5歲，25-44歲的年齡段幾乎占了九成。我們不招收應屆生，年齡過低、剛走出校門的人未必能勝任這個工作，他的社會經驗過于欠缺，人脈相應不足，對于家庭責任的理解也相對薄弱，很難做好專業的保險經紀工作。

在學歷角度，我們經紀人本科學歷占比六成，2萬人當中也有3000至4000名碩士，100多名博士，從整個行業維度來講算比較高水準的，剩下絕大多數都是大專以上學歷。

我們的大門始終是敞開的，并不排斥任何一種類型，也不設差異。明亞的銷售隊伍中，同業人員并不多，這么多年來自非同業的人員占比達到了85%，可以說明亞吸引的，是各行各業的優秀人才。

我們證明了保險行業完全可以招募到像醫生、律師、公務員、大學教授等一系列有著較為光鮮背景的人。保險經紀正逐漸成為時尚的、受人尊重的職業，很多人在明亞同樣獲得非常好的自我成長和事業成功。

對規律的尊重，還應該建立在堅持真正以客戶需求為導向，強調綜合風險管理之上。我們統計了明亞的業務結構，去年大概完成新單規模保費74億，其中63億是個險新單，團財將近5億，醫療險也有6.4億。

比如醫療險里從最基礎的百萬醫療、惠民保，到中端醫療、高端醫療，所有業務層面都會涉及。我們不會刻意推薦某一種類型的產品，更多是結合不同客戶的需求量身配置。這兩年增額終身壽很受市場歡迎，但除此之外，我們在年金、重疾以及傳統型的壽險等也都有相應的業務占比。從件數角度來講，傳統保障類產品仍然在明亞業務量占比六成以上。

明亞另一個比較大的特點是供應商結構分布非常平均，我們系統當中占比最高的供應商也只有不到兩成業務量，業務分散度非常高，其實這種情況對經紀公司并不有利，但我不認為所有客戶會只認同樣的品牌、只買類似的商品，除非刻意引導。所以，真正從專業中介角度來講，恰恰應該是按照客戶的需求進行相關配置才是合理的。

我們非常堅持《保險法》對經紀人所定義的市場定位，即為投保人提供中介服務。為了體現真正經紀人的定位和概念，我們也有很多不做的事情。比如這18年以來，明亞一直嚴禁召開產品說明會；為了與經紀人定位匹配，我們也不設置任何主打商品，甚至明亞每年跟保險公司定制的特色產品、專屬產品也不會設為主打商品，不會要求經紀人優先推薦，還是要結合客戶的需求；再比如為了不去考量人性，我們也盡可能不形成傭金點的差異，不管哪個公司哪種產品，相同交費期限產品的傭金率都是類似甚至統一的。此外，我們也不會向任何公司承諾銷量和占比，我們認為，如果承諾銷量占比，就會喪失真正專業中介經紀人的立業之本。

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-Insurance Today-

從找到價值到找到市場

明亞如何形成現今的定位與地位

關于找尋價值，我認為保險業所有的服務無外乎6個維度和層面，從業務開展的順序來講，售前、售中、售后，按照對象來講，就是針對客戶和保司，中介就是中間的連接者。

從售前角度，我們協助客戶進行需求分析、方案設計、選擇最適合的產品，也等于協助保司找尋更加適合的目標客群，減少商品錯配；售中角度，我們幫助每個客戶謀求最優核保結果，明亞也在技術端做了諸如核保前置等系統，這種情況下，專業中介有可能更了解客戶的這種信息，可以及時、真實地反饋給保司，協助保司有效降低逆選擇風險。反過來，通過我們多平臺優勢可以幫助客戶在如實告知基礎上謀求最優化的核保結論；售后就更為豐富，從簡單的保全變更到專業化理賠，甚至持續跟蹤保單的全進程等，這些都是對于價值的尋找。

如果我們充分尊重了規律，也找尋到了相應的價值，必然會成為市場的朋友。明亞正是用實踐來驗證這樣一條道路。我們在前面10年走得非常慢，也非常艱難，因為市場還沒到。最早我們說保險經紀人，幾乎沒有人聽過，而我們所能銷售的產品也相對有限，很難真正彰顯經紀人的價值。

所以從明亞發展過程來看，雖然第一個5年看似很高，是因為起點低，在2014年之前，整體增速都相對平緩，也相對艱難。但市場變化悄然來臨了，2013年預定利率釋放，更多公司在專業中介領域發力，提供了更多、更具優勢的產品。隨著2018年至2019年互聯網保險高速成長，以及現在更多主體的進入，移動互聯網普及后人們開始便利高效獲取信息，客戶也逐漸覺醒，所有這些都帶動了新的發展。所以，在第3個5年當中，明亞真正進入了一個快車道，連續5年的年復合增長率超過100%，始終保持翻番。到第4個5年，正是疫情開始之時，我們在這3年當中仍然保持了近30%的增速，這些都是“做市場朋友”的好處和體現。

最后我想說的是，市場其實是非常廣闊的，中國保險市場潛力無比巨大，我們有14億人口，市場越來越細分、多元，沒有人能夠真正一口把所有市場吃掉，應該各自找尋各自的生存之道。“市場的朋友”絕不止一個。明亞致力于在一、二線城市，面向中高端客群的發展路徑，并不意味著下沉市場就不好。我的最終建議是，不求大一統，力求深而精，只需要找到各自在細分市場當中的位置，就有可能成長為專業化的，發展強勁的公司。

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