主攻自費市場的創新藥，選擇重新擁抱醫保

過去幾年，或出于對產品的自信，或出于對自身銷售能力的期待，部分創新藥選擇了在醫保之外商業化。

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也可以理解。創新藥的核心，本質上是“量價”邏輯。進醫保的本質，是“以價換量”。而不進醫保，藥企的考量是在以相對可觀的定價條件下，獲得可觀的商業化收入。

但很顯然，這對于藥企的商業化能力也提出了更高的要求，并非所有藥企都能走通這一模式。

例如，德琪醫藥就在這條路上遇到了阻力，其首發管線塞利尼索片在自費市場放量不及預期。

對此，德琪醫藥選擇調整策略。一方面，公司解散了自己的銷售團隊而選擇翰森制藥合作；另一方面，公司正在主動追求進入醫保。8月29日，德琪醫藥宣布塞利尼索降價37%。

這一動作，也凸顯了德琪醫藥對于塞利尼索片進入醫保的渴望。

/ 01 / 放棄自主商業化的獨家品種

自2021年12月在中國大陸獲批上市后，塞利尼索片于2022年5月13日起在中國大陸開始正式商業化銷售，用于治療復發/難治性多發性骨髓瘤（R/R MM）患者。

不過，塞利尼索并未在2022年的醫保談判中出現。對于德琪醫藥這樣一家biotech來說，底氣或許來自藥物的獨特性。

作為引進管線，塞利尼索是全球首個全新機制的口服選擇性核輸出蛋白（XPO1）抑制劑，也是國內獨家品種。在這一背景下，德琪醫藥期待塞利尼索不進醫保也能打開局面。

但現實并不如意。去年全年及今年上半年，公司收入合計為2.32億元，但銷售費用超過4億元，遠遠高于收入。

對于創新藥企來說，在商業化初期銷售費用超過收入實屬正常。不過，今年8月份，德琪醫藥宣布塞利尼索的銷售工作交由翰森制藥。

這無疑宣告了，德琪醫藥自主商業化的推進并不及公司預期。也正因此，公司做出了主動求變的動作。

/ 02 / 主動降價為了進醫保

8月29日，德琪醫藥宣布塞利尼索片主動降價37%。這也是公司為了加速商業化，做出的第二個動作：積極擁抱醫保。

要想進入醫保，價格是核心。在每一輪醫保談判前夕，不少國內外創新藥都會通過提前降價的策略，以求在新一輪的醫保談判中獲得先機。

2022年醫保談判前夕，諸多創新藥就主動進行價格調整。例如在去年6月份，中國唯一獲批上市的急性髓系白血病(AML)靶向新藥，艾伯維的B細胞淋巴瘤因子-2(BCL-2)抑制劑維奈克拉片就選擇降價21%。

除此之外，包括羅氏的脊髓性肌萎縮癥(SMA)口服藥利司撲蘭、HER2 ADC藥物T-DM1也均選擇在醫保前主動降價。

對于T-DM1的降價，羅氏便表示，原因之一是爭取T-DM1進入國家醫保目錄的機會，惠及更多患者。

今年8月22日，2023年國家醫保藥品目錄調整初審通過名單顯示，塞利尼索也在其中。

對于創新藥來說，商業化是一條需要探索的路徑，要求藥企不斷嘗試、調整策略。固然，醫保之外也有廣闊天地，但并不屬于所有藥企。

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