相煎何太急 主機廠都是如何“壓榨”供應商的？ 焦點播報

最近，一封中小供應商控訴主機廠的公開信，在朋友圈刷屏了。

(資料圖片僅供參考)

信中控訴了國內某主機廠克扣供應商10%貨款的行為，呼吁各界對中小汽車零配件實體企業的關注與保護，情緒飽滿，更有些聲淚俱下。但文末沒有落款署名和時間，再加上有組織且成規模的傳播，讓人不由得懷疑這可能是某種“事件營銷”行為。而信中點名的企業，也在第一時間站出來辟謠，不良影響沒有進一步擴大的情況下，便及時給整個事件畫上休止符。

雖然信件中的具體信息是假，但國內主機廠與供應商之間的關系，卻在信中被扯下了那層僅有的遮羞布。（新智駕將持續關注主機廠與供應商關系，后續將有更多跟蹤報道，歡迎添加微信LeonYu87爆料。）

“勇者斗惡龍”后的蛻化

國內汽車行業的發展史，可以看做是一部國內汽車人的奮斗史。從一開始的百廢待興，到后來的奮起直追，直至彎道超車，其中經歷了無數的謾罵、冷眼與嘲諷。時至今日，國內主機廠終于有資格站在制造業的山巔，與曾經難望項背的國際品牌掰一掰手腕。

可一如無數的故事那樣，屠龍勇者在取得勝利后，都會開始慢慢長出鱗片，國內自主品牌也在成長的過程中，滋生出了一些負面的情緒和想法。在與供應商的合作中，甚至變成了強勢乃至霸凌，手段也頗讓人“耳目一新”。

最直接的體現，就是壓價。

以某家南方地區的主機廠為例，“不管什么零件，一律過磅稱重然后拆解，”來自某光學元器件廠家的CTO黃逸忠告訴雷峰網新智駕，這家主機廠會在拆解后標注內部各零部件和原料的重量，塑膠、鈑金件，電子料使用了什么，上報給他們，然后就計算成本，在成本的基礎上，再加上幾個點的工時費，就成了最終采購價。而光學產品最有含金量的光學設計，在被變成一堆零件之后則完全無法體現。

更可怕的是，這種“小手段”已經在主機廠內廣為傳播，甚至成了“行業標配”，讓人咋舌。

來自某上市公司投融資部門的負責人陳凱文向雷峰網新智駕表示，某國內主機廠在和一家生產空氣懸架的供應商合作時，也使用了同樣的“技術手段”。“難道不是每家都是這個情況嗎？”陳凱文反問道。

至于出現這種情況的原因，在很多供應商看來，更像是“因循守舊”，即便新能源汽車看上去已經科技感十足了，可在骨子里，汽車產業在國內還是屬于傳統制造業，他們的思維方式也非常傳統古板，甚至很僵化，造車新勢力都無法在其中施加更多的影響力。

黃逸忠有些無奈地說，行業內現在整體上趨于“墨守成規”的狀態，這對于供應鏈創新而言是極大的傷害。而且即便是國內頭部Tier1，在主機廠面前也和小供應商“享受”同樣待遇。

另外，雖然那封在朋友圈瘋狂傳播的公開信并不屬實，但主機廠強行要求供應商降價的情況卻客觀存在。

“我曾經在一家已經上市的Tier1工作過一段時間”，某汽車電子企業市場部負責人張興說，“前東家”一直與國內一家汽車集團有著非常密切的合作，但對方有硬性要求，每年的采購價必須較上一年有所下降，降價幅度在1.5%~9%之間。

“當時每個月要向那家企業供貨兩三萬臺車機產品，一臺就要虧一百多塊，一年下來，別的項目掙的錢都被填進這個項目的坑，還影響到資金鏈，讓公司大傷元氣。”（新智駕近期正在策劃車機相關選題，歡迎添加微信LeonYu87暢聊行業信息）

在付款的時候，很多國內主機廠也很“不干不脆”。

在一些金額相對較小的款項上，主機廠往往喜歡“分期付款”，但和銀行不同，主機廠在賬款分期的同時還加入了“對賭”的元素。

以HUD的模具費為例，由于不是標準件，不同車型需要開不同模具，但模具費相對便宜，主機廠往往會把款項分攤到相應車型的出貨量中。某HUD廠家負責人葉國明說，假如某款車型的模具費為30萬，主機廠會要求分攤到10萬輛該型號的車輛中，兩年付清。

“但最后很有可能這款車型的出貨量兩年僅有4萬輛，那么剩下6萬輛所包含的模具費就一分錢也收不回來了，”葉國明苦笑著說。

“有時候研發費用相對較少，主機廠會把包袱甩到Tier1那里，”黃逸忠說，可一些實力不濟的供應商，由于需要有車廠的定點來為自己背書，所以即便研發費用給得非常少甚至不給，也會捏著鼻子上。

相比之下，在付款方面，國外企業會守規矩得多。張興說，自己如今所在的公司有一部分海外業務，“海外企業更守規矩一些，我們的客戶在法國，他們一般是‘先錢后貨’。”據張興介紹，國外企業是按照產品發出的時間付款的，而不是收到產品的時間，一般90天的賬期，從不會拖延。當產品出現問題時，對方會將問題產品寄回，公司第一時間補發新產品就行了。

同樣是出現產品問題，本土主機廠的臉色可能就沒那么好看了。

來自某智能座艙Tier2企業的CEO錢偉平，講述了一段自己的親身經歷：幾年前，由于產品在送樣階段使用體驗不佳，采購方責令Tier1的負責人帶著身為Tier2的錢偉平去進行技術調試。

誰知道一進門，就被負責這個項目的科長罵了半個多小時，甚至還叫囂著要讓那家Tier1的總經理過來駐廠，我們一點解釋的機會都沒有。”

挨完罵的錢偉平趕緊去看產品，才發現原本早已迭代到第三版的樣品，卻因為Tier1合作伙伴的疏忽，只送來了最初那一版，第三版還在廠里檢驗測試。

所幸錢偉平隨身帶著最新版本的部分核心部件，在替換新部件后，最終效果已經很接近量產的程度了。“那位科長稍稍平息憤怒，卻還是埋怨我們沒有早點把新配件拿出來，最后甚至把我們留下了。”錢偉平嘆了口氣，“他讓我們Tier1的合作伙伴聯系公司的技術人員趕緊改進產品，送過來給他們看，他們滿意了，才能放我們走。”

所謂“留下”，就是每天需要到主機廠“點卯”。“有新的解決方案就及時匯報，如果沒有，就會被安排到一個會議室里討論解決方案，反正就是不讓你走，”錢偉平有些氣惱地說，“但是外面的一切開支都是自己公司承擔，感覺就像被脅迫了一樣。你光把人扣下來又有什么用呢？解決不了實際問題啊！”

新智駕了解到，這種“扣人”的情況在行業內同樣較為常見，有時候甚至長達一個多月。

至于各種白嫖手段，更是層出不窮。

張興向新智駕講述了一段自家公司陪標的經歷。“當初，某南方主機廠主動聯系我們，很有誠意地讓我們參加他們一款新能源車智能座艙項目的招投標，我們第一時間給了方案，并且全程保持高效率的協同配合，但最后卻一直沒有下文。”后來張興多方打聽才知道，那家企業早就內定了合作伙伴，“只有我們被蒙在鼓里。”

“我們曾和一家行業內‘自主研發能力’比較強的主機廠合作過，并且是對方主動找上門的，”另一家汽車電子企業的合伙人陳惟說，從一開始就能看出對方的想法，因為合作協議的時間簽得不是很長。“我們很清楚在合作幾年之后，他們肯定會踢開我們自己單干，而且合作過程中一定會從我們這里學很多東西，但是現階段我們自己也要保證盈利才行。”說這話的時候他有些輕描淡寫，似乎一切都那么的意料之中。

還有知情人向新智駕爆料，某頭部新能源車廠在做智駕方案的時候，瘋狂壓榨供應商，讓對方提供了一支500人的研發團隊做算法，而自己在智駕方面投入非常少；做行泊一體的時候甚至只有一支三個人的團隊，空口白話騙了供應商的方案，半年時間就把項目做好了——但是會經常死機。

（如有更多內幕信息，歡迎添加微信LeonYu87爆料）

供應商的“龍場悟道”

主機廠之所以會無所不用其極地壓榨供應商，其背后的目的很簡單——降本增效。以目前新能源汽車中的領軍企業特斯拉和比亞迪為例，據去年Q3的公開資料顯示，特斯拉毛利率達25.1%，比亞迪則為18.96%。很明顯，特斯拉毛利率更高，也意味著其成本控制更好。

簡單來說，特斯拉的優勢在于車型更少，生產線更簡潔并且使用了更多先進工藝。反觀國內很多主機廠，都有著豐富的車型，比如說比亞迪就有大約97款，因此生產線會更復雜，僅設計費就需要相當大的投入。

更關鍵的是，很多主機廠的研發體系和日本德國一樣，也是一個零部件由一個工程師負責，養了一支龐大的工程師團隊，管理供應鏈體系的成本居高不下。

而特斯拉是互聯網企業，跳脫了傳統車企的桎梏，也敢用新的技術，比如一體壓鑄就一下子節省了幾十個零部件，因此減少了幾十個崗位，甚至好幾個部門，成本也下來了。

但即便有特斯拉這樣的“鯰魚”，很多國內主機廠依舊特別謹慎，不敢快速跟進。對于他們而言，老方法經過了多年論證，而新技術無人背書，只能一步一步慢慢學，步子大了容易扯著那啥。至于當前亟待解決的降本增效問題，只能從他們熟悉的供應鏈入手。

其實對于主機廠種種看似超出一般人認知范圍的行為，很多供應商早就習以為常，有些還能從中領悟出主機廠的心思：

“好多主機廠之所以出現諸如稱重、拆產品定成本的情況，其實是一種自我保護。”陳惟說，因為只有通過這樣的方式，主機廠才能了解相關的設計，認可之后再裝車，以便將風險降到最低，“一旦出現事故，也可以把自己的責任擇干凈。”在行業內浸淫多年，陳惟很熟悉國內主機廠的想法，”主機廠一般也不會考慮供應商的研發投入成本，他只會考慮合作成功后給供應商的收益。”

所以，很多供應商即便受了委屈也會選擇忍著，因為保不齊后面會有其他合作。多家供應商透露，很多主機廠在招標的時候只會用一款車型，但實際上這款車還有一些小改款，為了平息供應商的情緒，主機廠會把這些小改款的單子拿出來充當“安慰劑”。

至于付款方面，有些主機廠確實會用所謂的“分期付款”+“出貨量對賭”的方式，陳凱文說，“但聰明的主機廠往往會把任務目標寫低一些，以保證雙贏，比如上汽大眾經常把預計月出貨量達到上萬臺的車，任務目標定為5000臺。”

而公開場合態度嚴厲甚至謾罵的情況，很多時候也僅僅是演一演。

“在公開場合，主機廠的人一定會態度非常嚴厲，話也比較硬，因為他得向身邊人表明自己的態度，順帶把自己的責任擇出來，如果連這個都不會，自己的位置也就坐不牢了，但私底下這些人大多比較和顏悅色，”

陳惟分享道。他說，有一次他就曾遇到過某位主機廠負責人，前腳還在辦公室里對他破口大罵，后腳倆人在吸煙室里一碰面，對方趕緊好言安慰。

當然，不同的企業文化或者地域上的差別，會影響主機廠的溝通方式。“老錢他們去的那家主機廠，公司比較崇尚紀律性，上班的時候都嚴禁勾肩搭背嘻嘻哈哈，他們被罵了半個小時應該也是正常現象，”張興說。

陳惟也向新智駕分享了南北大眾的一些差異：“上海大眾永遠非常溫柔，不著急不上火，但是說出來的話從來都是錦里藏針，每一句話直戳人痛處，卻有很高理解成本，很耐人尋味；而一汽大眾的人脾氣火爆，直來直去，理解成本就低很多。”

因此，但凡時間久了，能夠摸清對方的脾氣，相處起來也就少了很多誤解。而且，主機廠與供應商的合作，也并不是供應商處于絕對弱勢的“零和博弈”。

“比如說主機廠正在小批量生產，還沒有大批量，協議也一直沒簽，這時候你供應商也可以硬氣一點兒。”

陳惟打趣說，“因為時間緊迫，如果臨時更換供應商，又得從頭研發，主機廠不僅前期的投入都白費了，而且所有研發環節還要重新走一遍。所以只要不是太過分的要求，主機廠一般都會答應。”比如他就曾在酒桌上懇請某主機廠以“偏差認可”的方式通過他們的產品。“例如在倒車的時候，后車門突然自動彈開，同時車喇叭又失靈了，這種特別極端的情況，就可以申請‘偏差認可’。”

陳惟說，主機廠的測試實驗一般都很苛刻，如果完全按照流程辦，即便是大陸、博世這樣的國際頭部Tier1也一樣很難通過，所以可以靈活運用這種小技巧。“當然，很多使用體驗很差但又不影響功能性的產品，大概率就是偏差認可后的產物，”他苦笑著說。

結語

在與眾多供應商的交流中，不少人都希望主機廠能及時付款，不打折扣，并且提到了國外對于中小供應商的保護，例如日本就有相關法律規定主機廠不得拖欠供應商貨款。

這部制定于1956年的《分包價款遲延支付等防止法》，也是世界上最早的禁止拖欠中小企業分包價款的法律。雖然有著不同的國情和不同的行業發展狀況，但他們還是希望業界能夠重視供應商，尤其是中小供應商的生存狀況，讓業界生態更規范化。

其實對于供應商而言，他們最大的訴求莫過于“活下去”。“大企業缺錢了可以融資，可以找銀行貸款，并且有一套相關的規范，所有的行為都會在財報公開。但是中小型企業不行，融資難，貸款難，生存不易，”葉國明略帶感慨地說。

生存，如今已成為很多中小型供應商的第一要務，但很多時候，由于各種紛繁復雜的原因，他們既得不到充足的資金，也得不到足夠的尊重，只能勉強度日，完全不可能像那些國際頭部Tier1一樣，在行業中發揮更多的主導作用，探索行業技術發展的方向，體現出更大的自我價值。

在他們的心中，其實一直都有“沖出去”的理想，也曾希望有機會能一展平生之志。（本文中出現的受訪者均為化名）

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