最近，一封中小供應(yīng)商控訴主機(jī)廠的公開(kāi)信，在朋友圈刷屏了。

(資料圖片僅供參考)

信中控訴了國(guó)內(nèi)某主機(jī)廠克扣供應(yīng)商10%貨款的行為，呼吁各界對(duì)中小汽車(chē)零配件實(shí)體企業(yè)的關(guān)注與保護(hù)，情緒飽滿，更有些聲淚俱下。但文末沒(méi)有落款署名和時(shí)間，再加上有組織且成規(guī)模的傳播，讓人不由得懷疑這可能是某種“事件營(yíng)銷”行為。而信中點(diǎn)名的企業(yè)，也在第一時(shí)間站出來(lái)辟謠，不良影響沒(méi)有進(jìn)一步擴(kuò)大的情況下，便及時(shí)給整個(gè)事件畫(huà)上休止符。

雖然信件中的具體信息是假，但國(guó)內(nèi)主機(jī)廠與供應(yīng)商之間的關(guān)系，卻在信中被扯下了那層僅有的遮羞布。（新智駕將持續(xù)關(guān)注主機(jī)廠與供應(yīng)商關(guān)系，后續(xù)將有更多跟蹤報(bào)道，歡迎添加微信LeonYu87爆料。）

“勇者斗惡龍”后的蛻化

國(guó)內(nèi)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展史，可以看做是一部國(guó)內(nèi)汽車(chē)人的奮斗史。從一開(kāi)始的百?gòu)U待興，到后來(lái)的奮起直追，直至彎道超車(chē)，其中經(jīng)歷了無(wú)數(shù)的謾罵、冷眼與嘲諷。時(shí)至今日，國(guó)內(nèi)主機(jī)廠終于有資格站在制造業(yè)的山巔，與曾經(jīng)難望項(xiàng)背的國(guó)際品牌掰一掰手腕。

可一如無(wú)數(shù)的故事那樣，屠龍勇者在取得勝利后，都會(huì)開(kāi)始慢慢長(zhǎng)出鱗片，國(guó)內(nèi)自主品牌也在成長(zhǎng)的過(guò)程中，滋生出了一些負(fù)面的情緒和想法。在與供應(yīng)商的合作中，甚至變成了強(qiáng)勢(shì)乃至霸凌，手段也頗讓人“耳目一新”。

最直接的體現(xiàn)，就是壓價(jià)。

以某家南方地區(qū)的主機(jī)廠為例，“不管什么零件，一律過(guò)磅稱重然后拆解，”來(lái)自某光學(xué)元器件廠家的CTO黃逸忠告訴雷峰網(wǎng)新智駕，這家主機(jī)廠會(huì)在拆解后標(biāo)注內(nèi)部各零部件和原料的重量，塑膠、鈑金件，電子料使用了什么，上報(bào)給他們，然后就計(jì)算成本，在成本的基礎(chǔ)上，再加上幾個(gè)點(diǎn)的工時(shí)費(fèi)，就成了最終采購(gòu)價(jià)。而光學(xué)產(chǎn)品最有含金量的光學(xué)設(shè)計(jì)，在被變成一堆零件之后則完全無(wú)法體現(xiàn)。

更可怕的是，這種“小手段”已經(jīng)在主機(jī)廠內(nèi)廣為傳播，甚至成了“行業(yè)標(biāo)配”，讓人咋舌。

來(lái)自某上市公司投融資部門(mén)的負(fù)責(zé)人陳凱文向雷峰網(wǎng)新智駕表示，某國(guó)內(nèi)主機(jī)廠在和一家生產(chǎn)空氣懸架的供應(yīng)商合作時(shí)，也使用了同樣的“技術(shù)手段”。“難道不是每家都是這個(gè)情況嗎？”陳凱文反問(wèn)道。

至于出現(xiàn)這種情況的原因，在很多供應(yīng)商看來(lái)，更像是“因循守舊”，即便新能源汽車(chē)看上去已經(jīng)科技感十足了，可在骨子里，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)在國(guó)內(nèi)還是屬于傳統(tǒng)制造業(yè)，他們的思維方式也非常傳統(tǒng)古板，甚至很僵化，造車(chē)新勢(shì)力都無(wú)法在其中施加更多的影響力。

黃逸忠有些無(wú)奈地說(shuō)，行業(yè)內(nèi)現(xiàn)在整體上趨于“墨守成規(guī)”的狀態(tài)，這對(duì)于供應(yīng)鏈創(chuàng)新而言是極大的傷害。而且即便是國(guó)內(nèi)頭部Tier1，在主機(jī)廠面前也和小供應(yīng)商“享受”同樣待遇。

另外，雖然那封在朋友圈瘋狂傳播的公開(kāi)信并不屬實(shí)，但主機(jī)廠強(qiáng)行要求供應(yīng)商降價(jià)的情況卻客觀存在。

“我曾經(jīng)在一家已經(jīng)上市的Tier1工作過(guò)一段時(shí)間”，某汽車(chē)電子企業(yè)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人張興說(shuō)，“前東家”一直與國(guó)內(nèi)一家汽車(chē)集團(tuán)有著非常密切的合作，但對(duì)方有硬性要求，每年的采購(gòu)價(jià)必須較上一年有所下降，降價(jià)幅度在1.5%~9%之間。

“當(dāng)時(shí)每個(gè)月要向那家企業(yè)供貨兩三萬(wàn)臺(tái)車(chē)機(jī)產(chǎn)品，一臺(tái)就要虧一百多塊，一年下來(lái)，別的項(xiàng)目掙的錢(qián)都被填進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目的坑，還影響到資金鏈，讓公司大傷元?dú)狻！保ㄐ轮邱{近期正在策劃車(chē)機(jī)相關(guān)選題，歡迎添加微信LeonYu87暢聊行業(yè)信息）

在付款的時(shí)候，很多國(guó)內(nèi)主機(jī)廠也很“不干不脆”。

在一些金額相對(duì)較小的款項(xiàng)上，主機(jī)廠往往喜歡“分期付款”，但和銀行不同，主機(jī)廠在賬款分期的同時(shí)還加入了“對(duì)賭”的元素。

以HUD的模具費(fèi)為例，由于不是標(biāo)準(zhǔn)件，不同車(chē)型需要開(kāi)不同模具，但模具費(fèi)相對(duì)便宜，主機(jī)廠往往會(huì)把款項(xiàng)分?jǐn)偟较鄳?yīng)車(chē)型的出貨量中。某HUD廠家負(fù)責(zé)人葉國(guó)明說(shuō)，假如某款車(chē)型的模具費(fèi)為30萬(wàn)，主機(jī)廠會(huì)要求分?jǐn)偟?0萬(wàn)輛該型號(hào)的車(chē)輛中，兩年付清。

“但最后很有可能這款車(chē)型的出貨量?jī)赡陜H有4萬(wàn)輛，那么剩下6萬(wàn)輛所包含的模具費(fèi)就一分錢(qián)也收不回來(lái)了，”葉國(guó)明苦笑著說(shuō)。

“有時(shí)候研發(fā)費(fèi)用相對(duì)較少，主機(jī)廠會(huì)把包袱甩到Tier1那里，”黃逸忠說(shuō)，可一些實(shí)力不濟(jì)的供應(yīng)商，由于需要有車(chē)廠的定點(diǎn)來(lái)為自己背書(shū)，所以即便研發(fā)費(fèi)用給得非常少甚至不給，也會(huì)捏著鼻子上。

相比之下，在付款方面，國(guó)外企業(yè)會(huì)守規(guī)矩得多。張興說(shuō)，自己如今所在的公司有一部分海外業(yè)務(wù)，“海外企業(yè)更守規(guī)矩一些，我們的客戶在法國(guó)，他們一般是‘先錢(qián)后貨’。”據(jù)張興介紹，國(guó)外企業(yè)是按照產(chǎn)品發(fā)出的時(shí)間付款的，而不是收到產(chǎn)品的時(shí)間，一般90天的賬期，從不會(huì)拖延。當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，對(duì)方會(huì)將問(wèn)題產(chǎn)品寄回，公司第一時(shí)間補(bǔ)發(fā)新產(chǎn)品就行了。

同樣是出現(xiàn)產(chǎn)品問(wèn)題，本土主機(jī)廠的臉色可能就沒(méi)那么好看了。

來(lái)自某智能座艙Tier2企業(yè)的CEO錢(qián)偉平，講述了一段自己的親身經(jīng)歷：幾年前，由于產(chǎn)品在送樣階段使用體驗(yàn)不佳，采購(gòu)方責(zé)令Tier1的負(fù)責(zé)人帶著身為T(mén)ier2的錢(qián)偉平去進(jìn)行技術(shù)調(diào)試。

誰(shuí)知道一進(jìn)門(mén)，就被負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的科長(zhǎng)罵了半個(gè)多小時(shí)，甚至還叫囂著要讓那家Tier1的總經(jīng)理過(guò)來(lái)駐廠，我們一點(diǎn)解釋的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。”

挨完罵的錢(qián)偉平趕緊去看產(chǎn)品，才發(fā)現(xiàn)原本早已迭代到第三版的樣品，卻因?yàn)門(mén)ier1合作伙伴的疏忽，只送來(lái)了最初那一版，第三版還在廠里檢驗(yàn)測(cè)試。

所幸錢(qián)偉平隨身帶著最新版本的部分核心部件，在替換新部件后，最終效果已經(jīng)很接近量產(chǎn)的程度了。“那位科長(zhǎng)稍稍平息憤怒，卻還是埋怨我們沒(méi)有早點(diǎn)把新配件拿出來(lái)，最后甚至把我們留下了。”錢(qián)偉平嘆了口氣，“他讓我們Tier1的合作伙伴聯(lián)系公司的技術(shù)人員趕緊改進(jìn)產(chǎn)品，送過(guò)來(lái)給他們看，他們滿意了，才能放我們走。”

所謂“留下”，就是每天需要到主機(jī)廠“點(diǎn)卯”。“有新的解決方案就及時(shí)匯報(bào)，如果沒(méi)有，就會(huì)被安排到一個(gè)會(huì)議室里討論解決方案，反正就是不讓你走，”錢(qián)偉平有些氣惱地說(shuō)，“但是外面的一切開(kāi)支都是自己公司承擔(dān)，感覺(jué)就像被脅迫了一樣。你光把人扣下來(lái)又有什么用呢？解決不了實(shí)際問(wèn)題啊！”

新智駕了解到，這種“扣人”的情況在行業(yè)內(nèi)同樣較為常見(jiàn)，有時(shí)候甚至長(zhǎng)達(dá)一個(gè)多月。

至于各種白嫖手段，更是層出不窮。

張興向新智駕講述了一段自家公司陪標(biāo)的經(jīng)歷。“當(dāng)初，某南方主機(jī)廠主動(dòng)聯(lián)系我們，很有誠(chéng)意地讓我們參加他們一款新能源車(chē)智能座艙項(xiàng)目的招投標(biāo)，我們第一時(shí)間給了方案，并且全程保持高效率的協(xié)同配合，但最后卻一直沒(méi)有下文。”后來(lái)張興多方打聽(tīng)才知道，那家企業(yè)早就內(nèi)定了合作伙伴，“只有我們被蒙在鼓里。”

“我們?cè)鸵患倚袠I(yè)內(nèi)‘自主研發(fā)能力’比較強(qiáng)的主機(jī)廠合作過(guò)，并且是對(duì)方主動(dòng)找上門(mén)的，”另一家汽車(chē)電子企業(yè)的合伙人陳惟說(shuō)，從一開(kāi)始就能看出對(duì)方的想法，因?yàn)楹献鲄f(xié)議的時(shí)間簽得不是很長(zhǎng)。“我們很清楚在合作幾年之后，他們肯定會(huì)踢開(kāi)我們自己?jiǎn)胃桑液献鬟^(guò)程中一定會(huì)從我們這里學(xué)很多東西，但是現(xiàn)階段我們自己也要保證盈利才行。”說(shuō)這話的時(shí)候他有些輕描淡寫(xiě)，似乎一切都那么的意料之中。

還有知情人向新智駕爆料，某頭部新能源車(chē)廠在做智駕方案的時(shí)候，瘋狂壓榨供應(yīng)商，讓對(duì)方提供了一支500人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)做算法，而自己在智駕方面投入非常少；做行泊一體的時(shí)候甚至只有一支三個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，空口白話騙了供應(yīng)商的方案，半年時(shí)間就把項(xiàng)目做好了——但是會(huì)經(jīng)常死機(jī)。

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供應(yīng)商的“龍場(chǎng)悟道”

主機(jī)廠之所以會(huì)無(wú)所不用其極地壓榨供應(yīng)商，其背后的目的很簡(jiǎn)單——降本增效。以目前新能源汽車(chē)中的領(lǐng)軍企業(yè)特斯拉和比亞迪為例，據(jù)去年Q3的公開(kāi)資料顯示，特斯拉毛利率達(dá)25.1%，比亞迪則為18.96%。很明顯，特斯拉毛利率更高，也意味著其成本控制更好。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，特斯拉的優(yōu)勢(shì)在于車(chē)型更少，生產(chǎn)線更簡(jiǎn)潔并且使用了更多先進(jìn)工藝。反觀國(guó)內(nèi)很多主機(jī)廠，都有著豐富的車(chē)型，比如說(shuō)比亞迪就有大約97款，因此生產(chǎn)線會(huì)更復(fù)雜，僅設(shè)計(jì)費(fèi)就需要相當(dāng)大的投入。

更關(guān)鍵的是，很多主機(jī)廠的研發(fā)體系和日本德國(guó)一樣，也是一個(gè)零部件由一個(gè)工程師負(fù)責(zé)，養(yǎng)了一支龐大的工程師團(tuán)隊(duì)，管理供應(yīng)鏈體系的成本居高不下。

而特斯拉是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，跳脫了傳統(tǒng)車(chē)企的桎梏，也敢用新的技術(shù)，比如一體壓鑄就一下子節(jié)省了幾十個(gè)零部件，因此減少了幾十個(gè)崗位，甚至好幾個(gè)部門(mén)，成本也下來(lái)了。

但即便有特斯拉這樣的“鯰魚(yú)”，很多國(guó)內(nèi)主機(jī)廠依舊特別謹(jǐn)慎，不敢快速跟進(jìn)。對(duì)于他們而言，老方法經(jīng)過(guò)了多年論證，而新技術(shù)無(wú)人背書(shū)，只能一步一步慢慢學(xué)，步子大了容易扯著那啥。至于當(dāng)前亟待解決的降本增效問(wèn)題，只能從他們熟悉的供應(yīng)鏈入手。

其實(shí)對(duì)于主機(jī)廠種種看似超出一般人認(rèn)知范圍的行為，很多供應(yīng)商早就習(xí)以為常，有些還能從中領(lǐng)悟出主機(jī)廠的心思：

“好多主機(jī)廠之所以出現(xiàn)諸如稱重、拆產(chǎn)品定成本的情況，其實(shí)是一種自我保護(hù)。”陳惟說(shuō)，因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)這樣的方式，主機(jī)廠才能了解相關(guān)的設(shè)計(jì)，認(rèn)可之后再裝車(chē)，以便將風(fēng)險(xiǎn)降到最低，“一旦出現(xiàn)事故，也可以把自己的責(zé)任擇干凈。”在行業(yè)內(nèi)浸淫多年，陳惟很熟悉國(guó)內(nèi)主機(jī)廠的想法，”主機(jī)廠一般也不會(huì)考慮供應(yīng)商的研發(fā)投入成本，他只會(huì)考慮合作成功后給供應(yīng)商的收益。”

所以，很多供應(yīng)商即便受了委屈也會(huì)選擇忍著，因?yàn)楸２积R后面會(huì)有其他合作。多家供應(yīng)商透露，很多主機(jī)廠在招標(biāo)的時(shí)候只會(huì)用一款車(chē)型，但實(shí)際上這款車(chē)還有一些小改款，為了平息供應(yīng)商的情緒，主機(jī)廠會(huì)把這些小改款的單子拿出來(lái)充當(dāng)“安慰劑”。

至于付款方面，有些主機(jī)廠確實(shí)會(huì)用所謂的“分期付款”+“出貨量對(duì)賭”的方式，陳凱文說(shuō)，“但聰明的主機(jī)廠往往會(huì)把任務(wù)目標(biāo)寫(xiě)低一些，以保證雙贏，比如上汽大眾經(jīng)常把預(yù)計(jì)月出貨量達(dá)到上萬(wàn)臺(tái)的車(chē)，任務(wù)目標(biāo)定為5000臺(tái)。”

而公開(kāi)場(chǎng)合態(tài)度嚴(yán)厲甚至謾罵的情況，很多時(shí)候也僅僅是演一演。

“在公開(kāi)場(chǎng)合，主機(jī)廠的人一定會(huì)態(tài)度非常嚴(yán)厲，話也比較硬，因?yàn)樗孟蛏磉吶吮砻髯约旱膽B(tài)度，順帶把自己的責(zé)任擇出來(lái)，如果連這個(gè)都不會(huì)，自己的位置也就坐不牢了，但私底下這些人大多比較和顏悅色，”

陳惟分享道。他說(shuō)，有一次他就曾遇到過(guò)某位主機(jī)廠負(fù)責(zé)人，前腳還在辦公室里對(duì)他破口大罵，后腳倆人在吸煙室里一碰面，對(duì)方趕緊好言安慰。

當(dāng)然，不同的企業(yè)文化或者地域上的差別，會(huì)影響主機(jī)廠的溝通方式。“老錢(qián)他們?nèi)サ哪羌抑鳈C(jī)廠，公司比較崇尚紀(jì)律性，上班的時(shí)候都嚴(yán)禁勾肩搭背嘻嘻哈哈，他們被罵了半個(gè)小時(shí)應(yīng)該也是正常現(xiàn)象，”張興說(shuō)。

陳惟也向新智駕分享了南北大眾的一些差異：“上海大眾永遠(yuǎn)非常溫柔，不著急不上火，但是說(shuō)出來(lái)的話從來(lái)都是錦里藏針，每一句話直戳人痛處，卻有很高理解成本，很耐人尋味；而一汽大眾的人脾氣火爆，直來(lái)直去，理解成本就低很多。”

因此，但凡時(shí)間久了，能夠摸清對(duì)方的脾氣，相處起來(lái)也就少了很多誤解。而且，主機(jī)廠與供應(yīng)商的合作，也并不是供應(yīng)商處于絕對(duì)弱勢(shì)的“零和博弈”。

“比如說(shuō)主機(jī)廠正在小批量生產(chǎn)，還沒(méi)有大批量，協(xié)議也一直沒(méi)簽，這時(shí)候你供應(yīng)商也可以硬氣一點(diǎn)兒。”

陳惟打趣說(shuō)，“因?yàn)闀r(shí)間緊迫，如果臨時(shí)更換供應(yīng)商，又得從頭研發(fā)，主機(jī)廠不僅前期的投入都白費(fèi)了，而且所有研發(fā)環(huán)節(jié)還要重新走一遍。所以只要不是太過(guò)分的要求，主機(jī)廠一般都會(huì)答應(yīng)。”比如他就曾在酒桌上懇請(qǐng)某主機(jī)廠以“偏差認(rèn)可”的方式通過(guò)他們的產(chǎn)品。“例如在倒車(chē)的時(shí)候，后車(chē)門(mén)突然自動(dòng)彈開(kāi)，同時(shí)車(chē)?yán)扔质ъ`了，這種特別極端的情況，就可以申請(qǐng)‘偏差認(rèn)可’。”

陳惟說(shuō)，主機(jī)廠的測(cè)試實(shí)驗(yàn)一般都很苛刻，如果完全按照流程辦，即便是大陸、博世這樣的國(guó)際頭部Tier1也一樣很難通過(guò)，所以可以靈活運(yùn)用這種小技巧。“當(dāng)然，很多使用體驗(yàn)很差但又不影響功能性的產(chǎn)品，大概率就是偏差認(rèn)可后的產(chǎn)物，”他苦笑著說(shuō)。

結(jié)語(yǔ)

在與眾多供應(yīng)商的交流中，不少人都希望主機(jī)廠能及時(shí)付款，不打折扣，并且提到了國(guó)外對(duì)于中小供應(yīng)商的保護(hù)，例如日本就有相關(guān)法律規(guī)定主機(jī)廠不得拖欠供應(yīng)商貨款。

這部制定于1956年的《分包價(jià)款遲延支付等防止法》，也是世界上最早的禁止拖欠中小企業(yè)分包價(jià)款的法律。雖然有著不同的國(guó)情和不同的行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，但他們還是希望業(yè)界能夠重視供應(yīng)商，尤其是中小供應(yīng)商的生存狀況，讓業(yè)界生態(tài)更規(guī)范化。

其實(shí)對(duì)于供應(yīng)商而言，他們最大的訴求莫過(guò)于“活下去”。“大企業(yè)缺錢(qián)了可以融資，可以找銀行貸款，并且有一套相關(guān)的規(guī)范，所有的行為都會(huì)在財(cái)報(bào)公開(kāi)。但是中小型企業(yè)不行，融資難，貸款難，生存不易，”葉國(guó)明略帶感慨地說(shuō)。

生存，如今已成為很多中小型供應(yīng)商的第一要?jiǎng)?wù)，但很多時(shí)候，由于各種紛繁復(fù)雜的原因，他們既得不到充足的資金，也得不到足夠的尊重，只能勉強(qiáng)度日，完全不可能像那些國(guó)際頭部Tier1一樣，在行業(yè)中發(fā)揮更多的主導(dǎo)作用，探索行業(yè)技術(shù)發(fā)展的方向，體現(xiàn)出更大的自我價(jià)值。

在他們的心中，其實(shí)一直都有“沖出去”的理想，也曾希望有機(jī)會(huì)能一展平生之志。（本文中出現(xiàn)的受訪者均為化名）

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