一線|兩年未融資、擴張失序 錢大媽面臨“囚徒困境”

財聯社 | 新消費日報（記者 高夢陽 李丹昱）訊，生活在廣州多年，劉璐對錢大媽再熟悉不過了。

從2015年至2019年，這家深耕廣東市場、主打日清模式的生鮮市場的明星品牌，錢大媽頗受資本青睞。根據不完全統計，錢大媽共完成5輪融資，金額累計超10億元。2020年開始，手握資本的錢大媽開始在全國范圍內擴張，在2021年一度傳出了上市傳聞。

根據其官方數據，截止到2021年10月，錢大媽布局了30多個城市，門店總數突破了3700家。

但在最近，家住龍口東路附近的劉璐發現，陪伴自己社區生活多年的門店關店了。

“天河東路附近的錢大媽門店也沒了”。最近，劉璐發現自己生活區域范圍內幾家網紅生鮮品牌錢大媽相繼關了店。

“明明人流量都很大，生意也很好，卻倒閉了。”劉璐告訴新消費日報，自己之前所在的錢大媽龍口東店的微信群改名被群主改名為沃領鮮龍口東店群。與此同時，這家錢大媽的加盟店也換了招牌，改名為沃領鮮。“群主告訴我只是換了老板，日清模式沒有變”。

事實上，與過去兩年來的瘋狂擴張不同的是，錢大媽反而在近期開始了收縮。

近日，錢大媽被曝北京區域內的門店集中關停。據東城區新景家園店附近商家向新消費日報透露，附近的錢大媽門店在元旦后就已暫停營業，目前已經清空。

對此，錢大媽在1月19日公開回應：北京市場有它的特殊性，我們低估了北京市場的難度，我們計劃將更多的資源投入在相對穩定且成熟的市場。

實際上，從2021年下半年開始，錢大媽就陸續傳出加盟商維權的消息，同時有了退出福州、鄭州等地市場的傳聞。甚至被央視也對錢大媽的賣菜模式以及不顧加盟商利益的做法做了監督報道。

新消費日報通過采訪得知，目前錢大媽在全國多個城市都有了收縮調整的趨勢。值得注意的是，新消費日報從天眼查查詢的錢大媽相關分店的信息時發現，錢大媽相關直營分店目前總共是182家，其中有87家已經是注銷的狀態。

如今，伴隨著錢大媽撤出北京市場的消息，業界對錢大媽商業模式與加盟體系的質疑越來越多。更為嚴重的是，部分加盟商向新消費日報表示，加盟錢大媽后陷入了“生意越來越好，錢越虧越多”的怪圈。

錢大媽從北京撤退

2022年元旦后，北京范圍內的錢大媽門店出現集中關停的現象。

新消費日報記者走訪中發現，部分門店已經處于清空轉租狀態。有中介機構工作人員對記者表示：“早在12月份就已經在談轉租事項，1月清空后已經掛網，但春節前后底商轉租并不容易。”

據錢大媽富力尚悅居店、新景家園店附近居民介紹，門店關閉之前也進行了打折銷售，但模式與平時基本相同，門店存貨當日即清，不少菜品在微信群里一搶即空。

在采訪中，不少居民認為錢大媽的客流量并不少，尤其是在晚上7點開始打折后，菜品供不應求。

對于在北京的“節節敗退”，錢大媽官方給出的解釋是“水土不服”。

在被多家媒體報道后，錢大媽方面對外表示，低估了北京市場的難度，更低估了北京市場房屋租金高企帶給自身的經營壓力。“門店的單日客流量未達到預期水平，如果繼續發展北京市場需要更多的投入。在經過公司綜合評估后，我們計劃將更多的資源投入在相對穩定且成熟的市場。”

根據相關回應，作為從華南地區發展起來的社區生鮮連鎖企業，錢大媽方面認為，北方市場的消費者在生活習慣和消費行為上跟南方市場的消費者存在許多區域性差異。比如冬天的北方市場，消費者更習慣一次性購入數日的生鮮、蔬菜等產品，而錢大媽的日清模式，需要每天有足夠的客流才能保障門店正常運轉，生鮮行業毛利率偏低，當人流不足的情況下，運營成本給錢大媽和加盟商都造成了很大壓力，影響著門店盈利狀況；再加上疫情的反復，對部分門店正常運營造成了影響，也造成了運營壓力。

然而，經過新消費日報了解，錢大媽退出北京市場的原因不只是這些。

除北京外，各大一線城市的房租水平基本持平，尤其是在居民區集中的核心區域，房租水平更是高于市場平均價。同時，人力支出亦是不可忽略的成本壓力。

據錢大媽新景家園店附近商家介紹，招錄一名普通服務員的月成本都在1萬元左右，而錢大媽生鮮店需要上貨、結算等多名服務人員，人力成本很難控制。

零售行業分析師凌飛宇認為，錢大媽在借助加盟模式快速擴張的過程中，門店盈利模式尚不清晰，與其他品牌的差異并不突出。“北京市場上生鮮品牌已經覆蓋各個價格階段，留給錢大媽的機會并不多。如果只是尋求低價，消費者會更青睞于社區團購；如果對價格不敏感，盒馬、叮咚買菜等品牌更加便捷。”

錢大媽被迫收縮，加盟模式惹的禍？

新消費日報通過采訪發現，不止是北京，目前錢大媽在全國多個城市都有了收縮調整的跡象。

此前，錢大媽長沙地區的加盟商張海燕，曾在抖音接連發布多個短視頻，稱自己賣房加盟了兩家錢大媽，一直虧損，還被強制斷貨閉店。

在視頻中張海燕表示，2020年5月下旬，她賣掉家里房子開了兩家錢大媽加盟店，前期加盟費、保證金和裝修等成本合計50多萬元。在簽訂合同后才得知，開店前三個月為了促銷引流，單店每個月會虧損3萬～5萬元。然而，直到2021年春節前，張海燕的兩家加盟店都未能盈利。

最終，張海燕的控訴引發了外界對錢大媽加盟模式的熱議，同時有越來越多的加盟商表示，自己陷入了“生意越來越好，錢越虧越多”的怪圈。

根據錢大媽官方網站公布的加盟細則，加盟商根據加盟門店面積支付23-33萬元左右的投資費用，最高的81-100平米為35萬元，100平米以上則每10平方內為一個階梯加收1萬元。其中包括裝修、冷柜設備、IT設備、系統等一系列服務內容。付款方式分為一次性付款和分二期付款。同時，加盟需要3萬元的加盟費與4萬元的保證金。

來源：錢大媽官網

陳蘭曾經供職于錢大媽重慶的肉品供貨商，她告訴新消費日報，拋去房租，加盟錢大媽的基礎費用就達到了30萬以上，最火爆的時候轉讓費也高達10到20萬。除了收取加盟費，錢大媽還利用供貨渠道將加盟商深度綁定。

陳蘭向新消費日報記者透露，重慶江津雙福批發市場就是錢大媽的分貨地之一。據她了解，當地的加盟商如果從第三方渠道或者自有渠道進貨，被發現一次罰款1萬，第二次兩萬，第三次就會被取消加盟。

在陳蘭看來，錢大媽的模式主要以當季的應季蔬菜、應季水果來做特價，帶動其他蔬菜和肉類銷售。而錢大媽的肉類產品，普遍要比同樣的市場里面的新鮮豬肉貴兩塊錢一斤左右。

據陳蘭介紹，單以三元白條豬這個品類為例，此前她所在的企業供應給錢大媽品牌方的是8元左右，而最終售賣價格則在14元左右。

陳蘭認為，前期品牌方還會給加盟商一定的補貼，讓加盟商覺得能掙到錢，但時間久了，加盟商就能發現想要掙錢沒那么容易。

以北京錢大媽富力尚悅居店為例，附近的商家對新消費日報記者透露，“不賣隔夜肉”并不是錢大媽最吸引消費者的點，其門店客流之所以在晚上7點以后開始顯著提升，主要是為了買打折蔬菜。

據這位商家了解，由于打折菜品的利潤空間非常有限，甚至是虧本，所以加盟商很難盈利。“7點以后每半小時降一折，這些折扣成本都由加盟商自己承擔，只有每天賺7000-8000元以上才能保本。”

這也是為什么全國各地都有商家表示，人流雖多，卻無法盈利的原因之一。

經過多方了解，新消費日報記者發現，雖然錢大媽官方并未確認北京地區之外的城市運營情況，但新消費日報記者在58同城APP搜索“錢大媽轉讓”的關鍵字時，有不少錢大媽加盟商發布了轉讓信息。

以杭州地區為例，有5家錢大媽門店發布了轉讓信息，轉讓費5萬到15萬不等。此外，上海、重慶、廣州、成都、長沙等錢大媽布局的南方城市都有不少商家發布轉讓信息。

錢大媽杭州清水公寓店

除了加盟商主動退出或者轉讓，其直營的分店也在收縮。

而新消費日報從天眼查查詢的錢大媽相關分店的信息時發現，錢大媽相關直營分店目前總共是182家，其中有87家已經是注銷的狀態。

兩年未融資，贏家通吃失敗，錢大媽面臨“囚徒困境”？

實際上，撤出北京市場前，錢大媽一直在快速擴張。

根據天眼查數據顯示，錢大媽最近一輪融資是2019年完成的近10億元D輪融資，此后，錢大媽啟動了上海、蘇州、無錫、常州、杭州、武漢、長沙、成都、重慶等9個城市的招商加盟。

不難看出，錢大媽選擇了通過“規模效應”進而實現“贏家通吃”的成長道路。

但近兩年，瘋狂擴張錢大媽并沒有更新融資信息。這也為錢大媽的擴張蒙上了一層陰影。

2021年3月，彭博社曾報道，錢大媽計劃在香港進行IPO，擬集資4億至5億美元。該公司還計劃在IPO前的一輪融資中籌集20億元人民幣，令其估值可進一步提高至最多250億元人民幣。

對此，錢大媽方面并未對上市消息作出回應，后續也未有進展更新。在此次退出北京市場后，錢大媽在鄭州、福建等地的經營困境也備受關注。有加盟商對新消費日報記者透露，錢大媽給的供貨價沒有任何優勢，退盟自營或許是唯一能回本的方案，這也成為錢大媽部分成本壓力。

多重壓力下，業內對其資金鏈情況的擔憂情緒不減。

2021年下半年，據錢大媽工作人員介紹，其開始嘗試推出新的加盟方式——爭鮮小店。與錢大媽目前常規的門店不同，爭鮮小店店面的基本面積控制在40平方米以內，整體裝修費用預估在8-10萬元以內，整體開業成本維持在15-18萬元以內；在人員設置上，標配3個人即可正常運營一家門店。

爭鮮小店并未改變晚間打折的模式，成本減少主要在前期。“低加盟費產品可以幫助錢大媽進入下沉市場，但其供應鏈成本較高，能否在保證同等品質的情況下盈利，考驗管理團隊能力。”凌飛宇認為。

據了解，在撤出北京市場后，錢大媽提出加大預制菜研發和投入，與老壇子、農耕記、廣州酒家等連鎖餐飲合作，并在門店、線上小程序等渠道上線了預制菜品類，被視為錢大媽應對生鮮業“寒冬”的措施。

除了以上的嘗試，錢大媽還推出了“菜吧”這樣的生鮮社區無人零售柜，主打加盟模式。同時，還嘗試了社區團購的運營策略，目前來看，都無法緩解自身的困境。

必須承認，錢大媽為了規避加盟模式下的服務標準化、管控管理等問題，選擇把控門店的裝修、設備、采購、定價等環節，這樣既可以在品牌擴張與服務標準化之間有效平衡，同時還可以緊緊與加盟商捆綁。

但這套模式在錢大媽的擴張中，逐步顯露出問題。據悉，錢大媽在開城擴店前都要重新搭建搭建倉儲等基礎設施。相當于將總部的重運營模式照搬到各地，這樣的做法看似為了堅持門店的標準化，但遠離了廣東地區，就意味著遠離了華南這個巨大的果蔬市場。

一旦選擇跨區域經營，就意味著喪失了“在地優勢”，不但需要依靠補貼等方式重新獲取流量，其成本與資金壓力陡增。即便在各地錢大媽仍然可以有集采的優勢，但在由于跨區運營的難度極高，沒有了本土優勢的錢大媽要在付出巨大的供應鏈和補貼成本，這些成本或多或少都會轉嫁給加盟商。

實際上，除了錢大媽自身存在的問題，其在擴張過程中需要與諸如盒馬、叮咚買菜為代表的的生鮮電商，美團優選、多多買菜為代表的社區團購，以及明康匯這樣同樣采取日清模式的玩家的激烈競爭，都是錢大媽的成長過程中必須面對的挑戰。

有業內人士認為，“水土不服”并非錢大媽撤店的根本原因，而是其供應鏈體系、盈利模型并未打磨成熟。“進入各大一線城市的節點與其上市消息基本同步，可以看出背后資方對錢大媽的期望，但目前來看，錢大媽的盈利能力能否達到投資者的要求尚待驗證。”

（應受訪者要求，劉璐、陳蘭系化名）

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