長城人壽總經理王玉改談應對定價利率下調挑戰：不能用單維的產品收益率去滿足客戶多維的需求

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北京商報訊（記者 陳婷婷 胡永新）“未來商業保險的發展空間非常大。”5月21日，長城人壽保險股份有限公司（以下簡稱“長城人壽”）總經理王玉改在2023清華五道口全球金融論壇上接受北京商報采訪時談及商業保險的發展空間時表示。

王玉改表示，我國現在三支柱占GDP的比例與歐美、日本市場差距依然很大，在這一過程中，一支柱實際上很難再有進一步上調的空間，不論是撫養比，還是從在職人力和退休人力的結構上來看，很難支持現在收付實現制的一支柱養老金建設。而在二支柱的養老金中可以看到，因為企業年金和職業年金注定了所覆蓋的人群相對而言較少，所以從這一個維度上，也就是說未來的三支柱建設核心的關鍵在于第三支柱的發展。

“三支柱的發展對‘我們’來說有優勢，儲蓄余額到2020年年末基本占到GDP比例的接近100%，所以如何將儲蓄轉化成養老儲蓄，這是未來特別大的機會。在養老領域中，保險能夠提供與生命周期等長資金的屬性，是其他金融資產無法比擬的。另外，從疾病、身故以及健康領域中，保險的發展前景也特別廣。”王玉改分析道。

不過，王玉改表示，在實際執行過程中會有一些偏差，這一偏差主要導致的因素其中包括，一方面是保險公司基于養老市場的頂層設計并沒有完全做到位，因為保險市場還是一個以產品銷售為主的市場。所以，在去理解客戶的需求，以及在看待市場未來機會方面，并沒有特別好的前瞻性看法。另一方面的原因來自于保險產品，保險公司在設計產品的過程中，可能在產品收益、客戶收益方面過多看重，而在產品如何去滿足客戶的需求方面不是特別有利。第三個方面來自于保險在銷售供給端與購買養老金產品的客戶群發生了一些錯配。所以，這些因素可能都是養老金市場并沒有達到預期目的的特別重要的原因。但是，前景還是非常好的。

不容忽視的是，當前人身險產品定價利率下調成大勢所趨，一波波炒停售甚至頻現朋友圈。對于如何理解定價利率下降，王玉改分享了自己的看法。王玉改表示，從某一維度上來看，客戶利益下降了，這一定不是件好事。在一個市場中，實現多贏才能走得特別穩健。那么，多贏的局面是什么？保險公司和客戶之間，包括銷售隊伍之間，大家都要獲利，才可能會是長期發展的趨勢。日本、歐美都曾出現過因為利率風險導致保險公司可能面臨破產的局面，而客戶購買一款產品，本身是為了去購買未來的確定性，但如果險企遇到經營不善的問題，客戶的長期保障便沒有辦法提供。所以，基于這一要點，顯而易見，保險在各類金融資產中，現在的成本非常高，比如現在的整體負債成本之間其實出現了特別大的偏差，這一偏差一定會影響到公司的利潤，反過來會影響到公司的長期經營，也會影響到公司償付能力充足率。所以，如果這些有影響，勢必帶來的是公司的經營不善。因此，基于這一要點，對定價利率應該有一個更積極、更樂觀的態度，或者從更長期的角度上來看，這是一件好事。

王玉改表示，定價利率下降，客戶的收益會有一些調整，這是在所難免的。但從市場整體來看，還是比較樂觀的。可能產品停售后的一段時間里，市場會在短期內下滑，但長期來看，依然看好市場。

王玉改進一步表示，看好市場主要有幾方面原因。一是，除了定價利率下降，目前保險在給客戶的收益方面，與其他的金融資產相比還是有競爭力的。二是，如果和確定的固定收益類產品去比較，比如銀行存款，保險給客戶的收益率也有優勢，所以從這幾方面來看，保險市場未來還是一個向好的局面。

業內分析，定價利率下調或影響人身險產品的競爭力，對于未來如何應對這一挑戰，王玉改認為，要以客戶需求為出發點，要深刻地理解并發現客戶的需求。基于此，未來的產品除了客戶的利益外，更重要的是要在產品的功能方面去做擴展。也就是說客戶在買一款產品時，除非買意外或醫療，也就是單一維度的需求，而購買高保費的產品，會呈現多維的需求，所以不能用一個單維的產品收益率去滿足客戶多維的需求。

此外，王玉改還補充表示，在服務領域有三個方面要關注。一是，要回到基于保單自身的服務上來。二是，附加值服務要圍繞客戶未來養老所需要的場景，而不單純是養老社區，也要有居家等方面的場景，去做一些特別的服務。三是保險也需要改變以往的“以我為主”的特點，更多地在客戶體驗方面做大量的工作，比如怎樣理解客戶的情緒、怎樣讓客戶在與保險公司接觸過程中又方便體驗又好。以上都是保險公司要去努力改善的維度。

此外，針對業內關注的長城人壽增資問題，王玉改接受媒體采訪時表示，目前已有兩家公司正在參與增資計劃中，公司正在按監管規定履行相關手續。

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