ATM Capital創始人屈田還記得自己第一次聽到J&T時的情景。

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當時的他已經決定扎根印尼尋找投資機會。在和一家名為Ninja Van的東南亞快遞公司創始人聊天時，他問對方：“印尼有東南亞最大的電商，為什么不把印尼單一市場做好？”沒想到對方回答：“印尼有一家叫J&T的公司，我們打不過它。”

誰是J&T？外界對它后來的中文名字“極兔”更為熟悉。這是一個中國人在東南亞創業后，又殺回中國市場的故事。在巨頭林立的中國快遞市場，“東南亞的兔子”殺入紅海，又因為挑起激烈的價格戰攪動了“四通一達”格局，被業界稱作“快遞卷王”、“價格屠夫”。

這家公司的創始人李杰卻十分低調，這位出身“步步高體系”的創業者極少在公眾面前露面，互聯網上關于他的公開信息也十分有限。

作為極兔最早期的機構投資人，屈田在近日接受第一財經獨家采訪，講述了投資極兔背后的故事。與此同時，深耕東南亞六年的他認為，不只是極兔，未來這里有機會誕生更多百億美元的超級獨角獸。

東南亞的“兔子”闖進來了

曾在阿里戰投部主導過UC、美團投資的屈田，一開始在極兔身上“碰了壁”。因為當時極兔不缺錢，也不愿意見投資人。好在雅加達的華人圈子不大，輾轉通過朋友介紹，屈田結識了極兔創始人。

“我們都叫他杰哥。”屈田評價，李杰有“大哥范兒”，而且深通人性，一是深諳如何激勵別人，二是特別重視分享利益。“極兔團隊常說，有點兒陽光就燦爛。很多人都很悶騷的，關鍵看你能否點燃對方心中那團火，給他發揮的舞臺，正確激勵他。他能把兄弟點燃、全力以赴地去做事。”

屈田表示：“極兔團隊在東南亞有龐大的網絡人脈和資源，敢于亮劍，執行力強，接地氣，能拿到結果，不是書生氣。同時，極兔價值觀統一、有道德，是一支有情義的團隊。”

他透露，極兔高管只有小部分中國人，其他全是本地人，在其他東南亞國家，以及中東、拉美、非洲的員工也是一樣。

屈田與極兔印尼CEO

極兔團隊在東南亞的故事，起步于OPPO，成于電商。

在創立極兔前，出身“步步高體系”的李杰曾成功幫助OPPO開拓印尼市場，兩年時間，OPPO在印尼的市占率從0提升到了20%，躋身印尼手機市場第二名。

在這期間，印尼快遞物流體系的不完善讓李杰看到了新機會。屈田介紹，當時印尼本地最大的老牌快遞公司是JNE，占據印尼約70%的市場份額。但其周日、節假日不配送、夜間停運，后臺系統不能和電商平臺對接，包裹軌跡也無法做到實時更新，更不愿上門取件，這甚至影響了OPPO的手機生意。

憑借7×24小時的服務和技術上開發系統與電商平臺實時對接，不斷提升時效，極兔如同一條鲇魚攪動了印尼快遞市場。

與此同時，它的成立正趕上了印尼電商熱潮，電商小巨人Shopee崛起，從而解決極兔早期的運單問題。

印尼電商的紅利，加上規模效應后快遞成本下降，極兔把模式快速向東南亞其他國家復制，并成為東南亞最大的快遞物流服務商。

但在此之后，屈田對第一財經記者透露，圍繞極兔是否進入中國，當時在內部引起了很大的爭議。

反對者認為，中國快遞市場競爭太激烈、太燒錢，成功幾率不高，進入中國市場等于“送死”。當時屈田也建議謹慎，“我覺得這個事兒的成功率可能小于50%。”

但極兔管理團隊態度堅決。在他們看來，隨著海外市場的發展，中國快遞巨頭們早晚要進軍東南亞市場。極兔盡管目前站穩了腳跟，但其實東南亞快遞行業競爭水平較低，而中國快遞公司的模式可以說是全球領先，它們一旦殺過來，極兔未必能招架得住。但極兔若反其道而行之，如能在激烈的中國快遞市場生存下來，就是成功。國內快遞巨頭們的全球化布局尚在早期，而極兔可順勢再進入中東、拉美、非洲等更多海外市場。

極兔決定進軍中國市場之時，在被阿里、京東二分天下的中國電商版圖上, 拼多多憑借超高性價比與社交媒體的病毒式營銷，在電商的下沉市場撕開了一道口子。2020年第一季度，拼多多MAU(月活躍用戶)已經超過了淘寶。此后抖音、快手電商迅速崛起，也成為中國電商領域的重要一極。

而物流行業，也早已是巨頭林立，形成了菜鳥系（三通一達加百世）、京東系（京東物流、達達）以及順豐。

極兔以更激進的價格策略和類似于步步高的“區域代理”模式殺了進來，將國內單件包裹價格打到很低，后又花68億將百世匯通國內快遞業務收入囊中，完善了在國內的基礎設施，切入“淘系”，并與投資人段永平“朋友圈”拼多多結成盟友。今年，它又再次出手拿下順豐豐網業務。

數據顯示，2020 年時，極兔在中國快遞量為 20.8 億件，到了2022年極兔交付了146億件包裹，增長了7倍多。

不過目前極兔在中國市場仍處燒錢擴張期，靠低價和補貼模式換來了市場份額，同時也面臨著不小的虧損。它的競爭者同樣速度不慢，有消息稱順豐控股考慮最早2023年在中國香港二次上市，阿里巴巴旗下物流子公司菜鳥計劃于2024年初在香港IPO，并于近日推出自營快遞業務速遞；與此同時，各家也在提質提效，紛紛發力 “半日達”相關服務。

對極兔而言，提升盈利能力的同時，如何提升服務與消費者滿意度，將是它接下來在中國市場的重要一戰。

得印尼者得東南亞

投資極兔的故事，是屈田在東南亞布局投資的一個縮影。

過去在阿里戰投部門，屈田曾主導了對UC、美團等投資；離開阿里后，他一直在尋找新的投資機會。屈田對記者總結了兩條規律：第一，進入的時間要非常早；第二，要在早期投中一個未來非常成功的超級獨角獸。于是，他決定到東南亞新興市場看一看。

人們一提起東南亞，往往想到的是旅游市場、人均GDP不高等印象。屈田對第一財經說，如果把東盟十國看做一個整體，近7億總人口位列世界第三，僅次于中國和印度。其GDP的總量超過印度，全球范圍排第五。這意味著無論從人口基數，還是經濟發展階段，東南亞市場潛力都被低估了。

一提起東南亞，往往想到的是旅游市場

ATM Capital剛入進印尼時，東南亞的互聯網等基礎設施還處于建設階段，但幾年時間，東南亞的數字經濟增速亮眼。

2022年，東南亞核心六國數字經濟規模達到1310億美元；核心六國線上零售GMV為1150億美元，較印度（970億美元）高出18%；線上滲透率為10%，盡管相較同期的中國GMV2.8萬億美元和45.7%滲透率還有較大差距，但其增長潛力巨大。屈田判斷，未來東南亞有機會誕生百億甚至是千億美元級別的公司。

在東南亞國家中，不少巨頭將國際化總部設在新加坡；泰國在汽車工業方面發展迅速，不少跨國車企都在這里建設產線，形成了較為完善的汽車供應鏈，被稱作“東方底特律”；越南的制造業發達，以“果鏈”為代表，包括富士康、仁寶、立訊精密、舜宇、瑞聲、歌爾聲學、友達等在此投資設廠。相比這些國家，為何ATM Capital將大本營選在了印尼？

“很多人不知道，印尼人均手機使用時長全球第一。”屈田列舉了一些數據，比如TikTok全球用戶數排名第一的是美國，第二是印尼；印尼用戶數在Facebook全球排名第三、Instagram全球排第四等等。

與此同時，印尼也是東盟經濟體量最大的國家，占東盟經濟總量的40%；2022年印尼GDP增長5.31%，創下9年來最高增速。屈田提到，由于印尼的人均GDP較低，可能會讓人誤認為當地“消費能力差”，但實際上他們的消費能力并不弱。比如在食品消費方面，印尼人均消費達到700多美元，與中國的900美元十分接近，此外印尼的生活成本相對較低，且當地人不愛存錢，儲蓄意愿不強。

不只是ATM Capital，過去幾年中，包括阿里、騰訊、京東等互聯網巨頭、以及紅杉、老虎基金等投資公司，相繼奔赴東南亞“淘金”。屈田對第一財經記者表示，最近一段時間來印度尼西亞考察的中國公司非常多，相關的接待應接不暇。

在投資賽道方面，屈田一開始把投資目光鎖定在自己最為熟悉的電商領域，但當時Shopee、Lazada等電商已經形成規模，于是他轉而研究電商配套的基礎設施，如支付、物流、供應鏈等。除了投資極兔，他還投資了東南亞新興化妝品品牌Y.O.U、東南亞綜合電商服務商Jet Commerce、印尼咖啡連鎖品牌Tomoro Coffee等，其中大部分都是中國人在東南亞的創業項目。

屈田建議，想要出海的中國創業型企業，可以考慮將印尼作為國際化的第一站。不僅因為這里是東南亞最大的數字經濟體，市場體量規模相對夠大，還因為開拓印尼市場的難度適中，市場競爭不算激烈，消費零售供給非常不充分。

但并非所有的中國模式都能在這里跑得通，創業者也不能直接照搬中國模式。

屈田舉例，中國的社區電商、生鮮電商、企業服務等，如果照搬到東南亞可能有點兒超前。因為這里客單價更低，做生鮮電商很難覆蓋履約成本。再如SaaS企業服務，東南亞互聯網巨頭還不多，很多傳統行業遠未實現數字化轉型，在人員管理、團隊協作方面對于SaaS的需求十分有限，因此，進入印尼前要先把市場認真研究清楚。

屈田提醒，東南亞市場也有一定的風險，比如市場天花板更低、部分創業者素質不高、市場周期性變化大等等。他建議在東南亞做投資，選擇那些商業模式已經在中國或美國被證明、天花板足夠高的市場，然后再去東南亞市場做深度孵化。

除了賽道方向外，創始人的All in以及是否給予當地團隊充分授權也至關重要，屈田建議創始人直接搬到印尼，或者至少需要將一個足夠強的人放在印尼并給予獨立授權。如果企業能在印尼跑通，接下來也可以經由這塊跳板輸送至東南亞甚至其他海外市場。

“得印尼者得東南亞，得東南亞者得天下。”屈田最后總結道。

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